営業の現場では、「紹介営業」という言葉が使われます。 これは、既存顧客、取引先、知人、友人、家族・親戚などから、 新規顧客を紹介してもらうことを指します。
そこで、今日は紹介営業4つのやり方についてわかりやすく解説します。
紹介営業に憧れる人も多くいると思います。
紹介だけで新規見込客を獲得できるのであれば、
新規見込客を獲得するためのコストは0円です。
つまり、大変効率的な新規見込客獲得法なのです。
ですが、そう簡単に新規見込客を紹介してもらえるなら、誰も苦労しません…。
まず新規見込客を紹介してもらうルートですが、無限にあります。
冒頭紹介しましたが、一番有望なのが御社の商品やサービスを利用している既存顧客です。しかも、長年渡って利用しているのであれば、御社の良いところもよく知っています。
ですから、新規見込客を紹介をしやすいと思います。
ただし、どんなに御社の熱狂的なファンだとはいえ、常日頃から新規見込客を
紹介しようとは考えていません。
ですから、知り合いから「○○○が得意な企業知っている？」などと聞かれれば
紹介する程度です。
間違っても、御社の営業パーソンのように一生懸命営業するわけではありません。
では、どうしたら新規見込客の紹介を促すことができるのでしょうか？
それは、既存顧客に「○○様と同じようなお悩みをお持ちの知り合いが
いらっしゃいましたら、ご紹介ください！」とお願いするのが一番効果的です。
下手な紹介キャンペーンなどを実施するより効果的です。
既存顧客の次は取引先です。
これは、仕入先、社労士、税理士、会計士、コンサルタント、印刷会社、社用車販売など、様々な企業が考えられます。
これも、効果的なルートです。
基本は、御社がお金を支払っている企業なので、新規見込客の紹介をしてほしいと
依頼すれば話は聞いてくれます。
実際に紹介するしないは次の段階になります。
三番目は、金融機関です。
最近、金融機関は取り引きのある企業同士のビジネスマッチングを積極的に行っています。ですから、金融機関の担当者に紹介を依頼すれば、積極的に企業を紹介してくれます。
また、高額商品を販売する企業であれば、金融機関は融資案件が発生する可能性が
大なので、お互いメリットがあるというわけです。
最後は、社員の家族、友人、親戚なども新規見込客を紹介してくれる有望なルートです。
特にBtoCであれば効果的です。
百貨店は、このような社員向けのキャンペーンを定期的に実施しています。
私が会社員時代に勤めていた量販店では、ほぼ毎月、社員向けのキャンペーンが
ありました。
スーツ、下着、布団、お歳暮、クリスマスケーキ、貴金属、お茶、靴下、ストッキング
などの販売をしました。
このように、新規顧客の紹介を依頼するルートは多種多様にあります。
ですから一度、企業のネットワークの整理、個人のネットワークの整理をすることを
おすすめします。
ネットワークとは、人脈のことです。
どのような企業や人と付き合いがあるのかを見える化することで、
新規見込客紹介の依頼はもちろん、営業先リストとしても使えます。
人間の記憶には限界がありますから、営業先を探すといってもどうしても漏れが
発生します。
そんな時、ネットワークのリストがあれば、効率的に新規見込客を探すことが可能です。
紹介営業をシステム的に行っている企業は皆無といってもいいでしょう。
ですが、全社的にこれができれば、営業活動の大きな戦力となります。
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