あなたは「ダイレクト出版」という企業をご存知だろうか？年商約100億円のビジネス書の出版やセミナーを開催する企業だ。創業十数年、ネット営業のみで年商約100億円は凄い。ダイレクト出版といえば、「メールマガジン」による情報提供が有名だ。1日に何通ものメールマガジンを配信しているが、先日、「Googleの意外な顧客獲得法」という内容のメールマガジンが配信された。そこで今日は、Googleの顧客獲得法についてわかりやすく解説する。
グーグルといえば、「Google検索」「Google Map」「Gmail」「スプレットシート」などが有名なサービスだが、これは無料で使うことができる。ありがたいサービスだ。ここで素朴な疑問が浮かぶ。Googleは何で利益を創出しているのだろうかと。Googleのメイン収益源は、広告収入だ。リスティング広告と言われるもので、企業に広告を出稿してもらい、その広告費が収入源ということだ。そして、広告を出稿するのは、個人ではなく法人ということになる。つまり、ビジネスユースだ。
ということは、どんなにGoogleの検索を利用するユーザーが増えたとしても、それでは収入が増えない。法人の顧客を獲得して、広告を出稿してもらわない限り、ビジネスとしては成り立たない。
では、Googleはどのようにして法人顧客を増やしているのだろうか？
この話を聞いた時、私は一発でわかった。意外な方法で法人顧客を開拓しているからだ。参考までにYahoo!のリスティング広告の法人顧客獲得の手法は、営業マンが法人に対して提案営業をしている。しかし、Googleはそのようなことは行っていない。
Googleが、法人顧客獲得のためにやっている営業手法は、なんと「ダイレクトメール」だ。言われてみれば、心当たりのある企業も多いだろう。弊社にも、時々、広告を出しませんかというダイレクトメールが届く。「今どき、ダイレクトメールで新規開拓ができる
の？」と思って人も多いだろう。
随分、長いことダイレクトメールによる新規顧客開拓を行っているところをみると効果があるのだろう。広告の内容は、Google効果のメリットやクポーンだ。記憶が正しけれ、クーポンは1万円分の広告無料だったと思う。魅力的なオファーだ。まずは、1万円分の広告を行って、効果を確認できるのであれば、広告を使い続ける可能性は大だ。
また、コロナ禍真っ只中では、「厳しい時代のためのトップタクティクス」と題された小冊子を送っていたという。この小冊子は、経済情勢に合わせて、Google広告の成果を高めるヒントが説明されている。Googleは、毎年100万通以上のダイレクトメールを送っているというから驚きです。
このように、ネット関連企業でさえも、ネット上の広告媒体を使わずに、アナログの営業ツールを使って新規開拓を行っている。ただし、BtoBだ。
実は弊社も、ダイレクトメールを使った新規顧客獲得を行っている。
少し古いデータだが、1996年、アメリカの企業向け広告に費やされた予算は6300億円。ダイレクトメールは、そのうち60％に該当する3800億円が費やされていたそうだ。
BtoBは、そのほかにも、新聞広告、業界紙、展示会などがありますが、圧倒的にダイレクトメールに予算がかけられている。注目すべきは、リスティング広告を運用する企業が年々増えているにも関わらず、高い反応があるのがダイレクトメールなのだ。
参考までに、弊社のダイレクトメールのレスポンス率は…、
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■40通郵送して1社レスポンスあって契約。
■100通郵送して1社レスポンスあって契約。
■9通郵送して2社レスポンがあって、1社契約、もう1社は商談中
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となっている。全部、大型契約だが、いかがだろうか？
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