先日、クライアント先でコンサルティングを行っていると、若い女性営業パーソンから質問をいただいた。この営業パーソンは、営業経験2～3年でメインはルートセールスだ。しかし、ここ数ヶ月、新規開拓を始めた。そこで困った問題が起こっている。それは、いつまでも検討結果が出ない案件が頻発してことだ。そこで今日は、検討が長引かない方法をわかりやすく解説する。
具体的な質問は…
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新規見込客に見積りを提出したのですが、その後、検討結果を聞くために電話をかけました。「忙しくてまだ見てないよ」と言われので、1週間後にまた電話をしました。今度は、「まだ検討中」と言われました。
その後も、定期的に電話をしましたが、この調子でいつまで経っても「検討中」です。
何回も電話をかけるとしつこいと思われそうです。また、嫌われたらどうしようと、電話を躊躇してしまいます。このような場合、どう対処したらいいいのでしょうか？
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これは、よくあるケースだ。
このような場合、いくつかの解決策があるが、ベテランの営業マンでも手を焼く場合があるのが現だ。というか、ベテラン営業マンでも対処方法を知らない人も多数いる…。
以下に、代表的な対処方法を紹介する。
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1.見積りを提出した時、「検討は○日もあれば十分ですよね」という質問を投げかける。
相手が「大丈夫です」と答えたら、その頃に、電話または訪問して検討結果を確認するア
ポイントを取得する。
また、「検討結果は、いつ頃になりそうでしょうか」と質問して、相手の都合に合わせる 方法もあるが、「忙しいので来月になったら連絡します」と言われることが多々ある。相 手に主導権を渡すと、待てど暮せど電話はかかってこない。とにかく、検討結果を確認す るアポイントは必ず取得すること。
こうすることで見込客は、○日までに検討しなければいけないという気持ちになる。
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2.これでも「まだ検討中」という返事であれば、再度、検討期限を設定して、その頃にアポ
イントを取得して検討結果を聞くか、検討をする上でネックになるところを確認して解決
する。
相見積りを取っていて検討中だったり、現場で使いこなせるのかを検討しているなど、時 間がかかる場合がある。
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3.また、このような質問も有効だ。
「検討が長引いているようですが、この件に関しては、緊急性と重要性は低いのでしょう
か？」と質問を投げかけ、低いということであれば、いつ頃になったら真剣に検討しても
らえるのか確認し、その頃に再提案のアポを取得する。
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4.予算取りが難しくて検討が長引いているのであれば、「今期での予算取りが難しいのであ
れば、来期の予算組みの時期に再提案させていただき、再検討していただくことは可能で
しょうか？」と質問して、その頃にアポイントを取得する。
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このほかにも、切り返しのトークはあるが、まずはこのトークを試してほしい。
知らない営業マンも数多くいるので、競合の営業マンが知らない可能性は大だ。営業プロセスで見積提出後のフォローは、ことのほか重要だ。ここで手を抜いてしまうと案件が忘れ去られるか、流れてしまう可能性が大だ。
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