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【なぜか売れない営業マンへ】トップ営業との違いは○○力！


「頑張ってるのに、なぜか契約が取れない…」

「もう少しでトップに届くのに、いつも2番手止まり…」

「自分より成果を出してるあの人、何が違うのか分からない…」



そんな風に感じていませんか？



もしこのまま何も変わらなければ、

毎月プレッシャーと焦りだけが募り、

営業の世界で“ただの人”として埋もれてしまうかもしれません。



でも、もしこの悩みが解決できたら？



「自然と契約が決まり」

「お客様から“あなたにお願いしたい”と言われ」

「数字に追われる不安から解放される」



そんな未来が手に入るとしたら、どうですか？

…なりたいですよね？



そこで今日は、

「トップ営業マンだけが持っている“質問力”と“察知力”」

について、具体的に解説していきます！



営業が伸び悩んでいる人に共通しているのが、

「説明ばかりで、質問が圧倒的に足りていない」こと。



実は、契約に近づく営業って、

“話す”より“聞く”ほうが大事なんです。



そしてこの「質問」を制する人が、

営業の世界でトップに立てるんです。



営業の世界では「数字がすべて」とよく言われます。

どれだけ契約を獲得したか、どれだけ売上を伸ばせたか。

結果が、営業マンの価値を測る基準となります。



しかし、トップ営業マンとそれ以外の営業マンとの違いは、

単に「運」や「経験」だけではありません。

彼らの成功の秘訣は、意外にも「質問の量と質」にあります。



アメリカの人工知能研究企業「Gong.io社」が行った調査によれば、

51万9000件の営業商談を機械学習で解析した結果、

トップ営業マンは平均よりもはるかに多くの質問をしていたという事実が

明らかになりました。



それでは、なぜ「質問の多さ」が営業成績に直結するのでしょうか？



1.ニーズの本質を見抜く

顧客が抱える問題や要望は、表面的なヒアリングだけでは見えづらいことがあります。

多くの質問を投　げかけることで、顧客自身が気づいていない課題や潜在的なニーズを

引き出せます。顧客の真のニーズ　に応える提案ができる営業マンこそ、

トップパフォーマーです。

ニーズの本質を見抜けるか見抜けない　かで営業成績は雲泥の差です。



2.信頼関係の構築

質問が多い営業マンは、顧客の話に耳を傾けている姿勢を示します。

顧客は「自分を理解しようとしている」と感じ、信頼感が生まれます。

信頼関係が強くなれば、顧客もオープンに悩みや要望を共有しやすくなり、

商談がスムーズに進むのです。



3.商談のコントロール

質問を重ねることで、会話の流れをコントロールできます。

適切な質問を投げかけることで、顧客の意　思決定を促し、最終的な契約に向けて

自然に進行さ　せることが可能です。



次に「察知力」について解説します。



察知力とは、相手の微妙な変化や隠された本音を感じ取る能力です。

トップ営業マンが多くの質問をするのは、この察知力を高めるためでもあります。

質問には、顧客に考えを深めさせる効果があります。



これは「メタ認知」と呼ばれるもので、自分の思考を俯瞰的に見る能力です。

高度な質問を重ねると、「問いが問いを生む」という現象が起き、顧客の思考も営業マン

自身の思考も研ぎ澄まされます。



たとえば、以下のような質問をしてみましょう。



「この課題を解決すると、ビジネスにどんな影響がありますか？」

「もし解決しないままでいると、1年後はどのような状況になりそう 　ですか？」



こうした質問によって、顧客は問題の重要性に気づき、営業マンは顧客の心情や潜在的な

課題に敏感になります。これが「察知力」の向上につながります



察知力が業績を上げる理由としては、

①顧客の変化を先読みし、最適なタイミングで提案できる。

②商談中の相手の態度や表情から微妙な違和感を察知し、 　即座に対応できる。

③成約を阻害する潜在的な不安要素を事前に取り除くことができる。



こうした察知力は、トップ営業マンに共通するスキルです。

では、具体的に質問力を鍛えるためにはどうすればいいのでしょうか。



1.質問の「型」を用意する

毎回ゼロから質問を考えるのではなく、基本的な質　問の「型」を用意しておきます。


2.「なぜ？」を繰り返す

質問の中に「なぜ？」を意識的に繰り返すことで、問題の根本原因に迫れます。


3.商談後に自己分析をする

商談後、自分が行った質問を振り返りましょう。良い質問ができたか、

顧客の反応はどうだったかを　分析することで、次回の商談で改善できます。



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