商談を行っていると、いかにして相手に信じてもらうかに気を遣います。
特に初めての訪問の時です。まずは信じてもらわなければ話も聞いてもらえません。
そこで今日は、あなたの信憑性を高める方法をわかりやすく解説します。
リアル商談でも、テレビショッピングでも、ネットショッピングでも、初めての企業や人、店舗から購入する時は慎重になります。もちろん、Amazonのようにブランディングがしっかりと構築されているのなら心配なく購入できますが、無名の中小企業はそうはいきません…。これが現実です。
そんな時、どうしたら信憑性を高めることができるのでしょうか？ 参考までに信憑性とは、 信頼できる度合、真実性、信頼度のことを言います。心理学で「ウィンザー効果」と呼ばれるものがあります。
これは、第三者から発せられる情報により、直接発信された情報よりも信憑性や信頼性が高まるという心理効果です。商品やサービスの特徴はショッピングサイトで把握できますが、本当に信用できるものであるか判断しかねない顧客は少なくありません。
そこで、信用できる商品やサービスであるか判断するために、口コミやレビューなど、購入者の意見を参考にする傾向があります。第三者の意見は良い点と悪い点の両面を見ることができ、商品・サービスの信頼度や信憑性も高まります。
ウィンザー効果のほかにも、私たちは数字やデータを言われるとつい信じてしまうという習性があります。ビジネスの世界ではよく言われる、以下のようなデータがあります。一度は聞いたことがあるデータばかりだと思います。たとえば…
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「第一印象は3秒で決まる」
「記憶は1日で74％忘れる」
「成長は90%が環境」
「読書でストレスは68%軽減する」
「夢に挑戦し続ける人は5％」
「心配事の96%は起きない」
「考えた結果は5秒も30分も86％が同じ」
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どうですか？ 何となく正しいように思えてきませんか。その理由は、パーセンテージが具体的な数値で記されているからです。「3秒」「74％」「90％」「68％」「5％」「96％」「86％」。
キリのいい数字は「90％」と「5％」だけで、あとは端数です。
実はこの端数が、信憑性を高めているのです。であるならば、商談やプレゼンは、積極的にデータや数値を組み込むべきです。それだけで、説得力が増します！もしも、先程のデータがこうだったら信じるでしょうか？
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「第一印象は数秒で決まる」
「記憶は1日でほとんど忘れる」
「成長はだいたい環境で決まる」
「読書でストレスは半分以上軽減する」
「夢に挑戦し続ける人は数％」
「心配事はほとんど起きない」
「考えた結果は5秒も30分もほぼ同じ」
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具体的な数値をやめて、抽象的な表現に変えてみました。
意味は通じていますが、やはり信憑性に欠けます。このように数値というのは、信憑性を左右する重要な要素です。「電気代削減」より、「電気代47％削減」の方が、相手の心の刺さります！数字のマジックを利用しない手はありませんね。
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