先日、有名な営業コンサルタントのYouTube動画を見た。
この動画は正しい名刺交換のやり方を解説したものだが、印象的だったのは「たくさんの営業マンの名刺交換を見てきたが、正しい名刺交換ができる人はほとんどいない」ということ。そこで今日は、基本や原理原則についてわかりやすく解説する。
まず基本とは、「判断・行動・方法などのよりどころとなる大もと。」のことだ。 また、原理原則とは、「物事の原理と原則のこと。“原理原則に基づいて行う”といった具合に、“原理”と“原則”の部分を特に強調したい場合に使われる表現。」だ。わかったようなわからないような…。そこで、わかりやすいようにセールスの基本・原理・原則を考えてみた。
1.基本
セールスを行うための基本的なスキルや知識。
セールスの基本は、製品知識、コミュニケーションスキル、そして顧客のニーズを理解する能力。これが効果的なセールスを行うための基礎となる。
2.原理
セールスがどのように機能するか、またはなぜそのように機能するかを説明する基本的な真実または法則。 セールスの原理は、顧客のニーズや問題を理解し、それを解決するための製品やサービスを提供すること。これは、顧客の購入動機を作り出す基本的な原理。
3.原則
セールス活動をガイドする基本的な信念またはルール。 セールスの原則は、常に顧客の利益を最優先に考え、誠実さと透明性を保つこと。これは、長期的な顧客関係を築くための重要な原則。
以上が、「基本」「原理」「原則」の違いだ。
セールスに限った話ではないが、人間は基本を蔑ろにしまう傾向にある。 基本を一生懸命やったところで、短期間で大きな成果として現れることがないからだろう。また、基本は退屈だ。
先日、新潟経営大学の学長と話をする機会があった。 新潟経営大学は、「スポーツマネジメント学科」があり、そのなかに「スポーツ運動科学」がある。これは、技術、戦術、コーチングを学ぶ。
私は学長といろいろと話しをさせてもらった。 スポーツを通じて成長するプロセスやカリキュラムは理にかなっている。 たとえば、セールスを通じて成長し、営業目標を達成するには、基本・原理・原則を学び、練習をして、本番に臨み、マネジメントを行う。これの繰り返しだ。
つまり、セールスも、基本・原理・原則を学び、ロープレという練習をやり、商談という本番をやり、商談結果を見ながらマネジメントをやる。まさに、スポーツと同じなのだが、残念ながらこのようなことを行っている中小企業のセールスチームはほとんどいない。しいていえば大企業であるが、「キーエンス」くらいしか知らないが、キーエンスは桁外れの成果をあげている。
だいそれたことをやる必要はないが、毎日5分のロープレ、月1回の同行営業、毎日のマネジメントを行えば、営業マンは成長するし、営業目標も達成できるようになる。スポーツの世界では確立されているメソッドだが、残念ながらビジネスの世界では確立されていない。
なぜだろうか？
スポーツ人口は多い。ビジネスに導入する人がいてもおかしくないが、気がつかないのか、それとも気づいているのにやらないのか…。弊社では、スポーツと同じメソッドを使って、セールスのトレーニングを行う。これが一番効率的だからだ。これに気づくまで、実に20年を要した。
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