最近、多くの企業がマーケティング＆セールス活動を効率化するために「MA（マーケティングオートメーション）」を使っています。MAはほかのツール「SFA（セールスフォースオートメーション」や「CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）」と連携することでさらに効果的に使えます。そこで今日は、セールステックについてわかりやすく解説します。
セールステックとはITを活用して営業活動を効率化するツールを指します。
代表的なツールに、「MA」「SFA」「CRM」があります。
■MA
見込客のリードを獲得し、育成し、スコア付けすることで商談につなげます。
ウェブサイトやメール、ソーシャルメディアを使ったデジタルマーケティングが中心です。リードを増やしたいならMAです。
■SFA
営業活動を効率化するためのツールです。
顧客情報を営業マン全員で共有したり、商談の進捗を管理することで、営業の成果を上げます。成約率を上げたいならSFAです。
■CRM
顧客情報を一元管理し、それに基づいてプロモーションや顧客満足度を高める活動をします。リピーターを増やしたいならCRMです。
このように営業活動をトータルで効率化することができるのがセールステックですが、せっかく導入したのに効果が出ていない…というのが中小企業が抱える悩みです。では、その原因を明確にします。
1.営業マン側の問題
営業マンは顧客とのコミュニケーションを重視するあまり、システム入力に時間を割きたがらない傾向があります。また、機能が複雑で、使いこなせていないケースもあります。これに加えて、 入力しても成果に繋がらないと感じると、モチベーションが低下しまう。
2.会社側の問題
何のためにセールステックを導入したのか、具体的な目標設定が不足している場合があります。また、操作方法の指導や活用事例の共有など、継続的なサポートが不足していたり、現場の意見を聞かずにシステムを導入し、使いにくいものになっている場合もあります。
どうすれば活用できるのか解決策をご紹介します。
1.営業マン側の意識改革
営業マンには、顧客情報が整理されることで、質の高い提案に繋がると理解してもらうことが大前提です。できるだけ入力項目を減らし、使い勝手の良いツールを選ぶのもポイントです。また、ランキング形式で入力状況を可視化することで、モチベーションが高まります。
2.会社側のサポート体制強化
「売上目標達成」「顧客満足度向上」など、具体的な目標を営業チームで共有し、共通認識を持つことも大事です。また、①定期的な研修やマニュアル作成など、誰でも使いこなせるようになるサポートの実施、②社内で効果的な活用方法を共有し、モチベーション向上と水平展開の促進、③営業マンへの定期的なヒアリングやアンケートを実施し、システム改善に活かす、などが考えられます。
セールステックは、正しく活用すれば、営業活動の効率化、売上向上、顧客満足度向上など、多くのメリットをもたらします。 宝の持ち腐れにしないためにも、会社全体で協力し、セールステックを有効活用してください。
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