「所変われば品変わる」という諺があります。
これは、「いつもはあたりまえだと思っていることも違ってくる。土地によって風俗や習慣・産品などはおのずから違ってくる。」という意味です。ビジネスには地域性や顧客の属性などが大きく影響を及ぼします。そこで今日は、同じ商品でもところ変われば売れることをわかりやすく解説します。
たとえばクリスマスケーキ。
日本と外国のクリスマスケーキの違いについて調べました。まずはアメリカです。多くのアメリカの家庭にはクリスマスケーキという発想がないそうです。家庭ごとに、いろいろなスイーツを用意しますが、よく見かけるのがジンジャーブレッドを使ってみ立てる「お菓子の家」のキットです。
次はイギリスです。
こちらは「クリスマスプディング」と呼ばれる1ヶ月月前から熟成させるお酒風味の強いケーキを食べます。ドイツは、シュヴァルツヴェルダー・キルシュトルテ、レープクーヘンなどがありますが、もっとも伝統的なのが「シュトーレン」です。バターたっぷりの生地に、ブランデーに漬け込んだドライフルーツ、雪のようにたっぷりまぶされた粉砂糖でできています。
最後はフランスですが、「ビュッシュドノエル」というクリスマススイーツを食べます。
ビュッシュは木や丸太の意味で、クリスマスの木と呼ばれるフランス伝統のお菓子です。日本では、「ブッシュドノエル」でお馴染みです。このように、クリスマスケーキではなくクリスマススイーツとして所変われば品変わります。
先日、あるクライアントのコンサルティングを行いました。
このクライアントは、法人向けに営業を行っていますが、新規の商談はするものの、すぐに受注できる案件が少ないのが悩みでした。それでも商談後、しっかりと追客していればいずれ受注できる見込みは立っていました。とはいうものの、短期間で受注できるのであれば、それに越したことがありません。
そこで、狙うべきターゲットを変えることにしました。
具体的には言えませんが、ターゲットを変えたところ、一気に明るい見通しになったのです。このターゲット変更がズバリ当たり、短期間で受注できるようになりました。販売している商品は、まったく同じです。
ターゲットを変えたことにより…
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1.頻繁に仕事の案件が発生する
2.小さな仕事から大きな仕事まである
3.数百万円までは相見もり不要
4.競合は営業していない
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など、良いことずくめになりました。
この事例から学べることは、あなたの商品を今すぐ欲しがっている企業は必ずあるということです。もちろん、営業力の有無によって受注量は変わりますが、ターゲットを変えることによって、スムーズに受注できるようになることもあります。
ある生命保険の営業マンは一般顧客のほかに、社内の社員に営業を行っています。
その理由は、営業マン以外にも「総務部」「経理部」「人事部」「カスタマーサポート」などに、一般消費者から「保険に入りたいんだけど」という相談があるそうです。とはいっても、彼らは営業マンではないので、社内の営業マンを紹介することになります。
これに気づいたこの営業マンは紹介してくれたほかの部署の人に、お礼をしたり、手紙を書くことによって、さらに紹介を増やしていったのです。しかも、紹介してくれた社員の上司にも手紙を書いたといいます。これにより、紹介した社員は上司に褒められ、上司も優秀な部下を持ったと鼻高々です。
ほかの営業マンは、紹介されても特にお礼もしなかったので、お礼をしてくれるこの営業マンに紹介したくなるのが人間です。
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