先日、水曜～金曜までの3日間、営業ツールのキャンペーンを実施した。
具体的には「クロージングマンガ」という魔法の営業ツールだ。なぜ魔法なのかといえば、営業マンが商品説明をしたり、クロージングをしなくても、見込客が積極的に「話を聞きたい」「購入したい」と言ってくれるからだ。まさに営業マンいらずのツールといえる。しかし、キャンペーン終了後、スランプに陥ることになった。そこで今日は、営業マンのスランプ脱出法をわかりやすく解説する。
マンガで思い出したが、ドラゴンボールでお馴染みの鳥山明さんが亡くなり、世界中から追悼のメッセージがあった。さらに、アカデミー賞でスタジオジブリの『君たちはどう生きるか』が長編アニメ映画賞に輝いた。わずか数日間で漫画やアニメがクローズアップされた。
冒頭のクロージングマンガのキャンペーン最終日は、様々なSNSで24時直前まで何回か情報発信を行った。「Facebook」「LinkedIn」「Eight」「Instagram」に加えて、「X」「Threads」「Bluesky」なども行った。さらにメルマガだ。その影響なのか、キャンペーン翌日の土曜日は、なかなかテンションが上がらず、気分が乗らない1日となった。さらに日曜日は、虚脱感でボ～っとしていた。
このような気持ちになるのは、1年のうちで正月明けだ。 今では毎年恒例のように、脱力感でしばらく過ごすことになる。
キャンペーンに注力していたので、軽度の燃え尽き症候群になったのかもしれない。 そして、週が明けた月曜日になってもなかなかテンションは回復しなかった…。これはまずいと思ったので、一転してアナログでの営業活動を集中的に行うことにした。具体的にはアポイント獲得のアプローチを電話で行った。そうしたところ徐々であるが、テンションも上がってきて、気持ちの落ち込みも緩和されてきた。
結局のところ、相手の顔が見えない、声が聞こえないネット媒体での情報発信では、手応えがよくわからないので徐々に不安になることが判明した。一方、アナログの営業活動をやるとテンションが上がり、モチベーションも高くなる。その理由は、アナログでの営業活動は1対1がメインで、相手の手応えに反応できるので安心だということに尽きる。しかし、ネットやSNSでの情報発信は、1対1ではなく1対多数なので、そもそもターゲットが明確ではない。
さらに、手探りの部分が非常に多くなる。
たとえば、申し込みがあれば相手の反応がわかるのだが、「申し込みを迷っている」「その日は仕事があって参加できない」など、グレーゾーンの相手に関しては、まったく情報が入手できないので、徐々に不安になってくるのだ。
今回、冷静に分析してみて初めてわかった。
やはり、1対1でのアナログ営業が相手の反応が鮮明だ。一方、ネットショップやSNSの情報発信では、買う買わないという二者択一のレスポンスしかわからないので、途中経過がわからず、反応がないと気持ちがどんどん落ち込んでいく…。
わかりやすく説明すると、結果しかわからないネットでの営業活動と、営業プロセスが明確なアナログでの営業活動では、対処の方法が大きくことなる。たとえば、名刺交換した人にメルマガを配信しているとする。メルマガでセミナーの案内をする。申し込んだのか、申し込まないのかで成否を判断するしかない。しかし、申し込まないからといってセミナーに興味がないわけではないのだ。
「メルマガを開封しなかった」「忙しいので後で検討しようと思ったが忘れた」「メルマガを読んだが内容が伝わらなかった」などの原因がある。つまり、この層にアプローチすることで、申し込み者を増やすことができるのだ。これができるのがアナログでの営業活動だ。ここが大きな違いであり、営業マンの心が病んでしまう原因である。 新人・若手営業マンのバイブル『60秒で学べる営業スキル大全集』発売中！
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