昔のように、ギラギラと業績トップを狙う営業マンは少なくなりました。
ところが、NHK総合で放映された「正直不動産」というドラマは、ある不動産屋の元トップ営業マンと現トップ営業マンが営業成績を争うストーリーです。そこで今日は、トップ営業マンについてわかりやすく解説します。
昭和の営業マンは、トップ営業に憧れる人は多くいました。
社内のトップ営業マン、地域のトップ営業マン、業界のトップ営業マンなど、レベルはいろいろありますが、ギラギラと闘志を燃やしていました。ですから、営業部の壁には各営業マンの業績グラフが貼ってある企業がほとんどでした。そして、目標達成した営業マンのグラフに花を貼るのが習わしでした。
正直不動産では、元トップ営業マンは口先だけで営業を行っていました。
売れれば何でもOKというスタイルです。一歩間違うと詐欺師です。ところが、あることをきっかけに、売るための嘘がつけなくなり、顧客につい本当のことを言ってしまいます。
最初、顧客は腹を立てますが、最後は「本当のことを言ってもらって良かった」「正直に話してもらって信用できる」と、契約に至ります。そんな元トップ営業マンを傍から見ている現トップ営業マンは、疑いの眼差しです。
「今まで顧客に散々、嘘を言って売ってきた人間が、正直営業？」と…」。
ある日、この二人は一緒に営業に行くことになり、現トップ営業マンは、「あなたの正直営業を見せてくれ」と言います。
元トップ営業マンの正直営業を目の当たりにし、お互い打ち解けます。
フィクションですから、実際にここまで変わる営業マンはいないかもしれませんが、営業を10年も20年もやると、考え方も価値観も変わります。営業マンとして駆け出しの頃は、営業スキルを覚えることと、自分の目標を達成するために全力を注いだと思います。
ですが、徐々に慣れていき、様々な営業経験を積むと営業に対する考え方も価値観も変わります。もちろん、自分の目標を達成することも大事ですが、その前に顧客に満足してもらうことの方が大事だということに気づきます。そうなると、営業方法にも変化が表れます。
さて、どの業界にも伝説のトップ営業マンと呼ばれるような人がいいます。
このような人は、大きく2種類に分けられます。まずは、天才的な営業マンです。天才型営業マンの特徴は、キャラクターによるところが大きいので、真似することが難しいです。また、なかには営業のロジックやセオリー無視で商談をする人もいますので、真似することが益々難しくなります。
次は、努力型の営業マンです。
彼らの特徴は、営業のロジックやセオリーをマスターしています。そして、理に適った商談をします。ですから、真似することは容易です。ですが、彼らと同じような成果を出すことは難しいのが現実です。また、ロジックを知っていることから、営業マンから営業コンサルタントに転身する人もいます。
このようにトップ営業マンと呼ばれる人たちには2種類いますが、彼らの書籍を読んだり、セミナーに参加すると、何らかの気づきがあると思います。おすすめします。
さて、最近の若手営業マンは、心身共に大きな負荷がかかるトップ営業を狙うよりも、もっとスマートにもっと効率的に、仕組みで営業活動をすることを好みます。これが令和の営業スタイルです。昭和の営業と令和の営業は雲泥の差がありますが、同じ会社のなかには昭和の営業スタイルと令和の営業スタイルが同居しています。残念ながら、お互い話は合いません…。
社長が「令和の営業スタイルにシフトする！」という強い意思がない限り、なかなか昭和の営業スタイルが抜けないのというのが本当のところです。
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