先日、顧客からいいヒントをいただいた。
自社内で考えられることは意外と狭い。そんな時、ヒントやアイデアを提供してくれるのが顧客だ。そこで今日は、顧客からのヒントをわかりやすく解説する。
昨日、経営者団体「新潟産業人クラブ」に参加した。
コロナ禍以降、まったく参加していなかったが、コロナ禍が落ち着いてきた今年2月から毎月参加するようになった。この日は、DXを導入している中小企業と中小企業庁の方のパネルディスカッションが開催されたが、なかなか中小企業のDX化は進んでいないの現実のようだ。IT化やデジタル化さえこれからという中小企業が多い中、いきなりDXと言われても何がなんだかさっぱりわからないのが本当のところだろう。
懇親会で久しぶりにお会いする経営者と話をしていたら「最近、営業マンを1人採用した」という。この企業は今まで営業マンはいなかったので、画期的な出来事だ。もちろん、営業未経験者ではなく、ある業界で営業職として経験を積んだ人を採用したそうだ。しかし、なかなか新規開拓ができないと言うことで、この経営者は頭を悩ましていた。
他の業界で営業職をやっていたといっても、営業にも様々なスタイルがある。
新規開拓メインの営業マン、既存顧客への御用聞き営業マン、自動車の車検・点検など継続利用を促す営業マンなどだ。この中で一番難しいのが、新規開拓だ。ゼロから営業活動をやることになるからだ。
この経営者の話を聞いて、私はあることに気づいた。
今まで営業マンがいなかった企業が、初めて営業マンを採用するケースは、頻繁にあるわけではないが、時々耳にしていた。そして、営業マンを採用するということは、業績を伸ばしたいという意思の表れだ。しかし、元々、営業職のいなかった企業だから、どうしても教育が手薄、または教育ができない…。そこで経験者を採用するわけだが、なかなかうまくいはいかない。
弊社クライアントのK社は、5年前にはじめて営業マンを採用した。
しかし、誰も教育する人がいないということで、弊社に営業マン教育の依頼があった。3日間の缶詰トレーニングを行って、独り立ちしてもらった。営業理論、営業の基本、同行営業、営業目標達成のためのセルフマネジメントを指導した。私が想像していた以上に効果は早く出て、2ヶ月目には営業目標をクリアして、その後は順調に成長した。
似たような事例でA社もある。
ここは本社と拠点が2ヶ所あり、拠点の営業マンが育たないということで弊社に依頼があった。拠点は営業マンと事務職の少数精鋭でやっているので、やはり営業マンを教育する人がいない。月1度ある本社での営業会議に出席し、その時に社長から叱咤激励される程度だ。
弊社のメインクライアントは、営業部のある中小企業だから、今日紹介した2社はイレギュラーなケースだと思っていた。しかし、はじめて営業マンを採用したという経営者と話をして、困っている企業は確実にいるだろうなぁと気づいた。
あくまでも営業マン1人が対象だが、3ヶ月間でしっかりとした営業スタイルを確立し、セルフマネジメントができるように育成するトレーニングがある。
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●新人営業マン速育トレーニング
https://linkagemic.sakura.ne.jp/landingpage/salesmethod
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これは新人営業マン向けだが、営業経験があっても80％の人は知らないし、実行はしていないことばかりだ。このまま採用した営業マンに任せるか、それとも、しっかりと成果の出せる営業マンに育成するか？このまま任せて成果は見込めるのか？手を打つなら早い方がいい。
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