会社には数多くの「ムダ」があります。
たとえば、昔からずっと開催している定例会議。
よくよく考えてみると、大したことはやっていません。 メールやグループウェアで、情報を共有すればいいだけのことだったりします…。
そこで今日は、意味のない営業会議についてわかりやすく解説します。
ある企業の営業会議の様子です。
営業部長が、営業パーソン一人ひとりに営業の進捗状況を確認しています。
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「Ａ社には見積もりを提出したということだが、いつ成約になるんだ？」
「Ｂ社は先月も受注確度が高いといっていたが、いまだに成約にならないじゃないか！」
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営業部長は、このような感じで進捗状況を確かめながら営業パーソンを詰めていきます。
いつ契約になるのかを問い詰める会議ほど退屈なものはありません。
そもそも、進捗を確認するだけの会議をわざわざやる必要があるのでしょうか？
ここに大きな疑問を感じるのは、私だけではないはずです。
進捗確認ならば、日々確認すればいいことです。
わざわざこのために、セレモニー的な営業会議を月１回やる必要は、
これっぽっちもありませんが、このような会議が習慣化されているのです。
ただし、営業進捗を確認していると、営業パーソンの習性が浮かび上がってきます。
その習性とは、いつになったら白黒ハッキリするのか、
つまり、受注するのかしないのかが明確ではない案件を必ず持っているということです。
ほとんどの案件は、見積り提出後、1ヶ月以内には結果は出ます。
1ヶ月以内に結果が出ないのは…
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担当者が稟議を上げて承認を得ているケース
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本社が県外にあり決済に時間がかかるケース
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などです。
このほか、社長が滅多にしか支店に来ないので、社長が来たタイミングで
提案書と見積書を見せて決済をするというケースもあります。
これ以外は、おおよそ1ヶ月もあれば白黒つきます。
白黒つかないのは営業パーソンが「見積り結果の期限を決めていないから」です！
「それでは検討してご連絡ください」なんてを言っているとするならば、
営業パーソン失格です！
どんなに素晴らしい商談やクロージングを行っても、
最後の詰めが甘いと受注を逃してしまいます。
見積もりを提出してから、2ヶ月も3ヶ月も経ってから「その後いかがですか？」
なんて電話をしても、そんな事はとっくに忘れています…。
厳しいようですがこれが真実です。
ですから、営業の進捗表や案件リストに載せる基準をはっきりと決めておくべきです。
見積りを提出してから1ヶ月以上も進捗表にある場合は、
リストから一旦取り下げあてもいいでしょう。
結論が出ないものをいつまでも進捗表に載せておいても百害あって一利なしです。
営業パーソンにしてみれば、進捗表に載っている限り受注の可能性があるし安心します。
ところが、白黒ハッキリさせると、断られるケースもあります。
ですから怖いのです。
結果、見込案件も目減りします。
ですが、白黒はっきりさせることで、不思議なことに、新たな見込客を探したり、
案件化させようと努力します。
つまり、営業パーソンの活性化になるのです！
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