「今時、飛び込み営業？！」「飛び込み営業なんて効果ないでしょう！」「飛び込み営業なんて効率悪いよね！」。100人いれば99人の営業マンが、飛び込み営業に対してこのように感じるだろう。まちがいない。そこで今日は、飛び込み営業についてわかりやすく解説する。
メルマガやSNSでも、飛び込み営業の話を時々するが、その効果を疑っている人の方が多いだろう。さらに、若い営業マンのなかには、飛び込み営業を知らない人もいる。それも仕方ない。今どき、飛び込み営業をやっている営業マンが少ないのだから…。
私の営業活動のスタートは19歳のとき、東京の世田谷区烏山だ。
当時、新聞専売所でアルバイトをしていた。朝と夕方は新聞配達、集金もしていた。そして時々、新聞の拡張と呼ばれる営業活動をしていた。これは、新聞を定期購読する新規顧客を獲得する活動だ。これが飛び込み営業なのだ。
私は不名誉な記録を保持している。
何と一年間も飛び込み営業をやりながら、1件も契約を獲得できなかった。そんな人間がいるのかと目を疑う人もいるだろうが、正真正銘の真実なのだ。だから、飛び込み営業に違和感だの、嫌悪感を感じたことはない。むしろ、飛び込み営業肯定派だ。ただし、BtoBに限る。
結論から言う。
飛び込み営業ほど即効性があり、効率が良い営業手法はない！
先日、クライアントの飛び込み営業に同行した。
このクライアントは飛び込み営業をやるのがはじめてだった。合計7社訪問して、
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●玄関で数分間の立ち商談… 2社
●着座商談…。 1社
●担当者不在… 3社
●お断り… 1社
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こんな感じだった。
着座商談に至った1社は、担当者とその上司も同席して、それぞれから数点の見もり依頼をいただいた。玄関で通分間の立ち商談を行った2社のうち1社は担当者不在だったが、様々なヒアリングができた。もう1社は立ち商談とはいえ、大変興味を持っていただき、はじめての商談とは思えないような質問も頂戴した。
この2社に関しては需要があることが明確になったので、定期的に情報提供すれば受注できることを確信した。以上、わずか3時間の出来事だ。BtoBの営業で、ここまで効率の良い手法があるだろうか？
弊社のデータでは、7社飛び込み営業をやると1社は着座商談になる。
これは長年に渡り、クライアントと共に行動したデータだ。着座商談にならなくても、その後も定期的にフォローする。決して、出会いは無駄にしない。Act-OnソフトウェアCMOのアトリ・チャタージーは「最終的に購入をする見込客の80％は、当初は悪いリードとしてマークされていた。悪いリードを完全に除外しないこと。」と言っている。本当にその通りだ。
多くの営業マンは飛び込み営業は、アポなしで訪問するので「嫌われる」「ぞんざいな扱いをされる」「そもそも話を聞いてもらえない」など、ものすごくネガティブなイメージを持っている。ところが、実際に飛び込み営業をやってみると、「えっ、こんなにハードルが低いの？」と驚く営業マンがほとんどだ。弊社の飛び込み営業は、営業未経験者にもできる。そして、驚くほど簡単だ。
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