私が若い頃、「仮説」という言葉をよく使っていました。
しばらく聞かないなぁなんて思っていたら、最近よく耳にするようになりました。ビジネスに限らず、仮説は非常に大事なことです。そこで今日は、営業に於ける仮説についてわかりやすく解説します。
仮説とは、「いろいろな事柄の間の関係が実際には確かめられていない場合、それを統一的に説明するための理論的な仮定。また、一般にある事柄を理由づけるための仮の見解。仮設。」とあります。つまり、事実は確認していないが、事実である可能性が高い予測が仮説です。
なぜ仮説が重要かといえば、今の社会は変化が激しく、カオス的状況だからです。
つまり、社会環境が安定しておらず不安定なので、不安を感じている人も多いはずです。つかみどころのない時代です。このような時代は、仮説を持って行動しないと行き当たりばったりになってしまいます。
高度成長期のように環境もさして変化せず、安定した状態であれば、１年先、３年先、５年先も高確率で予測できました。しかし、これだけ社会環境の変化が激しいと予測するのが難しいのが現実です。何しろ、１ヶ月前や３ヶ月前の常識が今では通用しないということも多々あります。このような時代は、経営に限らず朝令暮改も重要です。一度、宣言したことは撤回できないなんて言っていたら、変化に適応することができません。
このような時代は経営者も二分されます。
ひとつは、先のことを考えてもわからないので、出たとこ勝負の経営者です。
１ヶ月先はどうなるのか不透明な時代ですから、過去のデータや経験をもとに意思決定するのはどうかと思います。
もうひとつは、先のことがわからないから仮説をいくつか立てて行動しようとする人です。こちらは、わからないからそれを受け入れるのではなく、わからないなりに仮の説を立てて意思決定しようという人たちです。あなたはどちらでしょうか？
先のことがわからないから出たとこ勝負という経営者は危険です。
経営者はどんなに社会環境が激しく変化しても、いくつかの仮説を立てて臨むことが大事です。ビジネスで成果を出す人は、仮説を立てて行動しています。
たとえば、営業マンであれば、商談先企業のホームページを閲覧したり、業界に詳しい人に聞いたりしてリサーチをします。つまり、仮説を立てるための情報収集がリサーチというわけです。そして、どのような困りごとや課題があるのか、仮説を立ててから商談に臨みます。
営業マンの中には、このようなことは無駄だという人もいます。
困りごとや課題は商談の時、相手に聞けばいいと思っている営業マンもいますが、それでは商談相手に失礼です。商談相手も忙しい中、貴重な時間を割いて商談に臨んでいます。であるならば、商談時間を有意義なものにするのが営業マンの使命です。
弊社では商談に臨む際、事前に商談先の困りごとや課題や３つほど予測し、それぞれの解決策の仮説を立ててから商談に臨むことを強くすすめています。
もちろん仮説を３つ立てても、ひとつも正解しないこともあります。
これは、リサーチ力と想像力が不足しているからです。しきし、経験を積めば精度は高くなります。もっと利口な人は、３つの仮説が該当しなかった場合、どうのような展開に持っていくのかを事前に考えています。
このように、営業活動に於ける商談の第一歩はリサーチです。
リサーチに手を抜くと商談に広がりと深みが生まれません。
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