最近「仮説営業」という言葉をよく聞くようになった。 仮説営業とは名前の通り「仮説を立てて営業すること」。初訪で仮説で提案をするのは無謀かと思われるが、昔と違ってホームページ、ブログ、SNSなど、企業が情報発信するツールは多種多様だ。それらを片っ端からリサーチすれば、氷山の一角しれないが見込客のことについておおよそ理解できる。
また、見込客が属している業界のこともリサーチすれば、業界全体が抱える問題や課題も浮き彫りになるだろう。もちろん、企業によって具体的な課題や問題は異なるが、共通の課題や問題もあるはずだ。そこで今日は、仮説営業のついてわかりやすく解説する。
このように、情報発信が盛んな今は初訪でいきなり提案することが可能だ。
もちろん、仮説なのだから精度は低いが、初訪でヒアリングして次訪で提案する従来の商談よりも、格段にスピードアップすると同時に質も高くなる。ということは、見込客の貴重な時間を無駄に使わなくて済むということだ。だから、仮説提案して営業することが重要なのだ。これが、社会環境や時代にマッチした営業と言える。
では、「仮説」とは何だろうか？
仮説とは、まだ証明していないが、最も答えに近いと思われる答えのことを言う。仮説思考は、まだ証明されていないが最も答えに近いとされる仮説を立て、それを基に物事を進める思考法だ。
通常の思考法と一番異なることは、課題を分析し答えを導くのではなく、最初に答えを設定し、その正当性を検証しながら精度を高くしていくことだ。仮説思考は、迅速かつ効率的な解決策を見つけるのに最適だと言われている。
仮説志向をすることによって、絞り込まれた選択肢から迅速な意思決定を行うことが可能になる。結果、問題解決の迅速化につながる。また、 限られた情報から全体のストーリーを構築でき、大局的な視点で青写真を描くことができる。
次に、仮説営業の具体的アプローチについて紹介する。
①最初に仮設を立ててストーリーを構築する。②正当性を検証し、必要に応じて調整する。③新たな仮説を考え、繰り返し進める。この3つがアプローチ方法だ。
トップ営業マンは例外なく、仮説をを考えて商談に臨んでいる。
行き当たりばったり、出たとこ勝負などというトップ営業マンは皆無だ。仮説を立てることは、初訪の商談の盛り上がりが違う。盛り上がればいいというものではないが、見込客は「この営業マンの話を聞いてよかった。次回も楽しみだ！」という気持ちにもなる。
営業における仮説提案の具体例として「飛び込み営業での着座商談」が挙げられます。
通常の飛び込み営業では片っ端から飛び込め的な、質より量の営業を行うのが常だ。しかし、仮説提案の飛び込み営業は、自社の商品やサービスを導入すれば効果が出るという企業を事前にリサーチする。もちろん、企業規模などもだ。
そして、飛び込み営業を実行する。
受付では「御社のホームページを拝見しました。〇〇の事業をされてらっしゃいますが、弊社のお客様で御社と同じ事業をされてる企業様が数社あります。その中で課題として□□□の話をよく聞くようになりました。御社でも同じ課題をお持ちだと思います。また、この課題を解決した事例なども情報提供できます。お役に立てるのではないかと思いまして、訪問させていただきました」と言えばいい。これが、飛び込み営業の仮説提案ということになる。闇雲に、我武者羅に飛び込み営業しても無駄に時間が過ぎ去るだけだ。
このように訪問前に仮説を立てられる時代になったが、ほとんどの営業マンは気づいていない。仮説を立てることをトレーニングして、習慣にすることが大事だ。これを営業チームで実施すれば大きな差別化になる。
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