心理学には、「初頭効果」と「親近効果」と呼ばれるものがある。
初頭効果とは、第一印象で抱いたイメージがその後も続くというもの。一方、親近効果とは、一番最後のことを覚えているという効果だ。実は、営業活動も、一番最初と一番最後が非常に重要なのだ。そこで今日は、営業活動における最重要ポイントをわかりやすく解説する。
第一印象が重要なことは、誰しもが理解しているが、その理由を問われると、明確な答えを知っている営業マンは意外と少ない。第一印象が重要な理由は、第一印象で悪いイメージを与えてしまうと、そのイメージがその後の人間関係にも影響を与えるからだ。ということは、第一印象で好印象を与えることができれば、「この人はいい人だ！」「この人は清潔感のある人だ！」「この人は誠実だ！」というイメージが継続することになる。
そして、ポジティブなイメージが継続すれば、あなたの話を聞き入れてもらいやすくなるし、人間関係も良好になる。つまり、初頭効果に成功するのが、営業活動成功の第一歩だといっても過言ではない。
その一方で親近効果は「一番最後のひとことが印象に残った」「一番最後のことが気になった」など、一番最後のアクションをよく覚えているという心理だ。これに関しては、映画やドラマなどでも親近効果を活用したものがある。実は、営業活動でも、一番最後の別れ際に一番言いたいことや一番重要なことを伝えるテクニックがある。
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