「飛び込み営業」「アポなし訪問」は、抵抗感がある人も多いかと思います。 一方、飛び込み営業やアポなし訪問をされる側はどう感じているのでしょうか？
そこで今日は、嫌がられる営業パーソンについて、わかりやすく解説します。
私は、飛び込み営業やアポなし訪問をコロナ以前は頻繁にやっていました。 飛び込み営業は読んで字の如く、これはという見ず知らずの企業に飛び込んで話を聞いてもらう営業手法です。昔ながらの方法です。
アポなし訪問は、既存顧客にアポなしで訪問してニュースレターを届ける、名刺交換した企業や人にアポなしで訪問するなど、飛び込み営業と似ていますが、面識があるなしの違いがあります。
サンケイビズというサイトで「元受付嬢ＣＥＯの視線」という連載があります。 この中で「元受付嬢がブラックリストを公開 こんなお客様はイヤがられる」というコラムがありました。 これによれば、やはりアポなし訪問は迷惑だということです。
受付嬢がいるのは規模の大きな企業ですが、アポイントがあるお客様に対応するのですら大変な時間帯もあるのに、アポイントなしのお客様は内心怒りが込み上げてくる時もあるそうです。 受付嬢は会社の顔ですから、どんなに忙しくても涼しい顔で対応しますが、本心は違うということです。 営業パーソンは、その辺のことを察する必要がありますが、わかっちゃいるけど止められないのです…。
どのようなアポなし訪問が迷惑なのかといえば、担当者に渡したいものがある場合です。「〇〇部の〇〇様にこれを渡したいのですが…」です。 よくあります。
また「近くまで来たので顔を出しました」「社長に会わせてください！」、さらにはクレームで来社されるお客様もいるそうです。 これ全部、アポなし訪問です。
ですが、このようなアポなし訪問は、訪問した目的と対象者が明確だから、イラッとしたり、塩対応することはないそうです。
迷惑なアポなし訪問とは、たとえば年末年始の「挨拶」のためだけに来社する人です。 次々と人を呼び出し、カレンダーなどを渡すような営業パーソンもいるようです。 これは、目的があるというよりも、来社した足跡を残すようなやり方です。 呼び出された社員も時間の無駄だと思っている人が多いようです。 特に、玄関まで距離がある場合は迷惑です。
このようにアポなし訪問する人は千差万別、挨拶といっても、本当に伝えたいことがある場合と、とりあえずルーチンとしてこなす挨拶があります。 受付嬢や担当者の印象は随分と違うそうです。
受付嬢が一番困るのは飛び込み営業で、「とにかく誰にでもいいから会わせて欲しい！一度挨拶させて欲しい！」と言う営業パーソンです。 名刺と資料を渡すのが目的なのでしょうが、「誰でもいい」というのが、受付嬢にとっては一番困るとのことです。
確かに私も困ります。 誰に繋いでいいのかがわからない訪問は、下手をすると社員の大切な時間を奪うことになる可能性があります。 ですから、大まかでもいいので、何かしらの手がかりがあると助かるそうです。
たとえば「営業システムを販売している会社なのですが、営業部の方を…」程度でも助かるそうです。 手がかりさえあれば、目的や希望に沿った部署と人に繋ぐことができます。
ですから「誰にでもいいから会わせて欲しい」という人は断るのが鉄則です。 そして、受付嬢は、「しっかりと会話ができる人なのか？」「マナーが守れる人なのか？」「常識がある人なのか？」も判断しています。 そう考えると、情熱とやる気だけで何とかなるものではありません。 受付突破が難しいという営業パーソンは多いですが、受付突破のトークよりも、この人は繋いだ方が良さそうだという雰囲気、つまり、表情、話し方、態度が重要とも言えます。 ●株式会社リンケージＭ.Ｉコンサルティングのオフィシャルメルマガの登録はこちら。
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