営業マンにとって一番怖いのは、「受注のキャンセル」だ。
商談が進み、見積書の提示も終わり、相手は、「契約する」と言っている。営業マンは大変喜ぶが、翌日電話があり「昨日の件ですが、一旦白紙に戻してもらっていいでしょうか？」と、受注のキャンセルは珍しい話ではない。そこで今日は、受注キャンセルの防止についてわかりやすく解説する。
顧客が「契約する」といっても、それは口約束であって、契約書を交わしたわけではない。だから、受注のキャンセルが発生するのだ。ということは商談の席で、顧客が「契約します」と言った直後に、すぐ契約書を提示してサイン・捺印してもらうのがベストだ。
しかし、規格商品を売るのであればそれも考えられないわけではないが、オーダー商品だったり、見積り金額が変更になったり、数量が変更になったりすればその場で正式な契約書を提示することは不可能だ。
結果、契約書は修正やカスタマイズを加えて、後日、提示することになる。
問題は、顧客が契約の意思表示をしてから正式な契約書にサイン・捺印をいただく数日の間に受注キャンセルが発生することだ。一見、キャンセル対策はないような気もするがそうでもない。トップ営業マンなら、必ずやキャンセル対策を施すのが常だ。
あなたなら、どのようなキャンセル対策を考えるだろうか？
私は、いくつかのキャンセル対策を使っているので紹介する。
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