トップ営業マンとごく普通の営業マンの違いは何でしょうか？
トップ営業マンとごく普通の営業マンでは、
営業成績が2～3倍も違うことは珍しくありません。
そこで今日は、トップ営業マンと普通の営業マンの違いをわかりやすく解説します。
営業マンの世界に限らず、一流と二流の違いはちょっとしたことです。
つまり、紙一重だといっても過言ではありません。
たとえば、事前準備です。
新規商談を行う際、事前に商談相手のことをホームページなどで調べます。
会社概要はもちろんのこと、経営方針や社長の経営哲学なども
ホームページから読み取れる場合があります。
また、会社沿革をチェックすることによって会社の生い立ちや
会社のエポックメイキング的な出来事を知ることもできます。
そして、一番重要なのは、商談の切り口になるテーマを発見できるかできないです。
これは真剣に考えないと、なかなか発見できません…。
さらに、商談のシナリオも事前に考える必要があります。
何をどのような順番で話し、1回目の商談のゴールを設定します。
1回目のゴール如何によっては、2回目の商談シナリオも考える必要もあります。
このように営業は、ストーリーを構築するのが重要です。
ここがトップ営業マンと普通の営業マンの大きな違いです。
事前準備でここまでやっておけば、商談相手をがっかりさせることはないでしょう。
商談は1人で行うものではありません。
商談相手は、貴重な時間を割いています。
ですから、お互い実にならない商談をしても時間の無駄です。
貴重な時間を無駄にしないためにも、まずは事前準備をしっかりやることです。
これが入口とするならば、出口は見積書の提出です。
ここでもトップ営業マンと普通の営業マンの違いを見て取れます。
普通の営業マンは、見積書を提出すると安心してしまいます。
これで営業マンとしての仕事は終わったと思うのでしょう。
そして「検討して連絡をください」などと言ってしまいます。
ですが、待てど暮らせど連絡がくることはありません。
一方、トップ営業マンは、見積書を提示すると「検討結果はいつ頃になりますか？」
と質問して、検討結果を聞くためのアポイントを取ります。
このように期限を設けることによって、商談相手も真剣に検討します。
要は、検討時間に期限を設けて、検討結果を直に聞くことがポイントです。
これが営業の出口です。
見積書に期限をつけないと、白黒つかない案件になってしまいます。
あなたの会社にもいませんか？
何ヶ月も同じ案件を抱えている営業マン…。
「この案件はどうなった？」と質問すると、「見積書は提出したので、現在検討中です」
という返事です。
翌月も翌々月も同じ返事なのです。
見積書を提出して、いつまで経っても返事がないということは、
期限を設けていないということです。
いずれ時間が経てばフェイドアウトです…。
営業マンも見積書の提出先も忘れてしまいます。
結果、商談した時間、提案した時間、見積書を作成した時間は無駄になります…。
本当に、もったいないことです。
わずかこれだけの違いなのですが、見積書の期限が受注を左右するといっても
過言ではありません。
普通の営業マンは、なぜ見積書に期限を設けないのでしょうか？
そもそも、仕事は期限がついているものです。
期限のないものは仕事ではありません。
それなのに、なぜか見積書に期限を設けない営業マンが多いのです。
営業マンの仕事は、見積書の結果を確認することまでが一連の営業プロセスです。
見積書に期限を設けるのは、わずか1分程度の仕事です。
わずか1分をないがしろにする営業マンは、受注ができません。
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