参加された人たちは皆さん若手ですので、商品開発に関係のない職種だとしても、長い人生を考えれば商品開発の基礎を憶えておいて損はありません。
もし墓場までノウハウを持っていけるとしたら、私は「営業のノウハウ」と「商品開発のノウハウ」を持っていくでしょう。 この２つさえあれば、どのような状況になろうとも、ビジネスをスタートさせることができますし、業績を安定させることもできます。
いわば、売上と利益を稼ぎ出す両輪のようなものです。 ところが、世の中のコンサルタントで営業と商品開発の両方をコンサルティングできる人は、ほとんどいません。 数にすれば、営業のコンサルタントが95％、商品開発のコンサルタントが5％程度でしょう。
もしあなたが、勤め先で経理をやっていたとします。 明日から、商品開発部で売れる商品の開発をやってくれと言われたとします。 あなたはまず何から始めますか？ ほとんどの人は、何から手をつけたらいいのかわからないと思います。 たとえ答えられたとしても、「マーケティングリサーチ」のような答えだと思います。 では、「具体的にマーケティングリサーチを行ってください」と言われても、何をやっていいのかわからないでしょう。 営業であれば、たとえば「飛び込み営業をやる」「商談のロープレをやる」「既存顧客を訪問する」など、営業のことを知らなくてもおおよそ察しがつきます。 これほどまでに商品開発は、一般の人にとって馴染みのない分野です。
私が提唱する商品開発の手順は、まずは商品開発の視点を知ることからです。 弊社は、商品開発の様々な情報を収集していますが、商品開発の視点や切り口を 21個に分類しています。 たとえば、「一点集中型」という切り口は、いわゆるランチェスター戦略です。 商品をひとつに絞り込む、客層をひとつに絞り込むなど、品揃えや客層を総合的にやらずに、ある分野に特化してしまう方法です。 中小零細企業では、この一点集中型が一番成功しやすいといえます。 このような切り口があと20個あります。
その次に、人間には「ニーズ」と「ウォンツ」の２種類の欲求があることを理解します。 ニーズはマイナスをゼロに戻すこと、ウォンツはゼロをプラスにすることです。 たとえば、歯が痛くて歯医者に通うのはニーズの解決です。 ですが、歯のを白くしたいというのはウォンツの実現となります。 これがニーズとウォンツの違いです。
さらに、商品には短期間だけ売れる「トレンド型商品」と数十年にわたって売れ続ける「ロングセラー商品」の２種類があります。 また、「マーケットイン」と「プロダクトアウト」という商品開発の視点もあります。 マーケットインとは、市場の声を聞いてそれを商品に反映させることです。 一方、プロダクトアウトとは企業が作りたいものを作って市場に投入することです。 一般的には、マーケットインの商品開発を行うことが多いのですが、市場にはプロダクトアウトの商品が溢れています。 たとえば、「カップヌードル」「ウォークマン」「プレイステーション」「iPhone」などはマーケットインの発想で開発された商品ではなく、プロダクトアウトです。 これらの商品が市場に投入されるまでは、このような商品を欲しいと言っていた人は皆無だったでしょう。 市場に投入されて初めて「買いたい」という欲求が生まれた商品です。 ですから、一概にプロダクトアウトがいけないということではありません。 そして、マーケットインはお客様の声を聞きながらマイナーチェンジや改善を繰り返していきます。 販売数も売上も伸びますが、爆発的な伸びはありません。 一方、プロダクトアウトの商品は、いい意味で顧客の予想を裏切りますので、爆発的に売れる可能性を秘めています。 ですが、売れないというリスクも抱えている事も確かです。 マーケットインとプロダクトアウトの商品開発をバランスよく行うのが正解です。 ●企業の夢と挑戦を支援して業績アップを実現する
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