弊社は、クライアントの営業マンに同行して商談に同席する。
また、毎朝の社内で実施されるロープレにも同席する。同業コンサルタント曰く、そこまでやらなくても…と言う。しかし、コンサルタントが中途半端な関わりをすると成果は出ない。そこで今日は、同行営業、同行商談についてわかりやすく解説する。
ロープレは上手にできても、本番である商談ではなかなか上手くいかない営業マンは多い。練習と本番は違うし、相手がどう出てくるのかはわからない。一方、ロープレは社内の同僚や上司と部下で実施するために、どうしても手を緩めてしまう。変に相手を気遣ってしまい甘くなってしまう。同じ営業マンであるから、営業マンの気持ちがわかるから、このようなことが起こってしまう。しかし、これではロープレにならない…。意地悪をやれと言っているのではなく、それなりに厳しくやらないと実力がつかない。
無敗営業で有名なTORiX代表取締役営業マネジャー「高橋浩一」さんは、商談に同行する直前、メンバーに「今日のゴールは？」と聞いてもあまり意味がないという。 私は同行する際、このような質問はせずに、訪問先の情報をヒアリングしながら、営業マンの頭の整理ができるようにしている。高橋さんは今日のゴールを聞くよりも・・・ 続きはYouTubeチャンネル「営業の大学」をご覧ください。 ↓↓↓↓↓↓↓
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