営業マンのなかには、そこそこ話ができれば営業はできると勘違いしている人がいる。
商談のシナリオや台本を考えずに、ぶっつけ本番で臨む営業マンもいる。そこで今日は、商談の台本についてわかりやすく解説する。
たとえば、見込客から問い合わせがあったとする。
そうすると、「話を聞かないとわからないから、とりあえず訪問する」と、アポを取って訪問する営業マンがいる。まさにぶっつけ本番、問い合わせ、即訪問のパターンだ。このような営業マンには絶対にならないでほしい。私なら「リサーチをして、仮説を立てて、シナリオ作れよ！訪問するのはそれからだよ！」と言っているだろう。
さて、商談の台本だが、私たち専門家はいくつかのパターン用意している。
今日は特別に一部公開する。まずは商談の条件を設定する。
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・商談のアポイントはテレアポで獲得した。
・商談相手の企業はECサイトを運営しており、BtoC向けの雑貨を販売して年商10億円。
・商談相手は総務部長。
・販売するサービスは、ネットワークのセキュリティシステム。
・今までもセキュリティを行っていたが、このままでは不安なのでさらに強化したい。
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このような条件で商談の台本を作成した。
営業マン＝S、総務部長＝C
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S「それでは早速ですが、貴社が現在抱えているセキュリティ上の課題や不安について
お伺いしてもよろしいでしょうか？」
C「はい。現在もセキュリティ対策は行っていますが、最近のサイバー攻撃のニュースを
聞くと、このままでは不安です。もっと強固なセキュリティ対策が必要だと感じていま す。」
S「ありがとうございます。弊社のネットワークセキュリティシステムは、最新のセキュリ ティ技術を採用しており、貴社のようなECサイトに特化したセキュリティ対策を提供 できます。実際、同業種のA社様が弊社システムを導入してから、 セキュリティイン
シデントの発生が大幅に減少し、社内のセキュリティ意識も向上したという事例があり ます。」
C「それは興味深いですね。他社製品と比べてどのような特徴があるのでしょうか？」
S「他社の製品と比較して、弊社のネットワークセキュリティシステムは以下のような
特徴があります。」
（中略）
C「なるほど、他社製品と比較しても魅力的な特徴があることがわかりました。 それでは、見積りについて詳しく教えてください。」
S「こちらが見積書になります。弊社のネットワークセキュリティシステムの導入に
かかる費用として、初期費用、月額費用、オプションサービス費用がございます。
具体的には、初期費用がXXX円、月額費用がYYY円、オプションサービス費用がZZZ円
となっております。」
C「うーん、費用面でちょっと悩んでしまいますね。」
S「ご懸念の点がございましたら、お気軽にお申し付けください。
弊社では、初回導入時に限り、初期費用の割引や無料アップグレードなどの特典を
ご提供しております。また、貴社の予算に合わせた柔軟な支払いプランもご提案
できますので、お気軽にご相談ください。」
C「そうですね、もう少し検討してから決めたいと思います。」
S「ありがとうございます。ご検討いただくために、弊社の製品カタログや導入事例、
他社製品との比較資料をお渡しいたします。また、弊社ではデモンストレーションや
体験版の提供も行っておりますので、実際にシステムを試していただくことも可能で
す。お気軽にお申し付けください。」
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