法人営業のコンサルティングをおこなっていると、クライアント先の営業マンから質問されることがあります。そのなかでも多くの営業マンが気になっていることは、「商談の途中で顧客から金額を聞かれたらどうしたらいいのか？」という質問です。
通常商談は、顧客の現場を確認して、困りごとを明確にすることからはじめます。
次にその困りごとをほっとくと、どのようなリスクがあるのかを伝えたり、困りごとを解消したらどのようなメリットがあるのかを伝えます。そして、その困りごとを解決する手段として、商品やサービスを提案することになります。これがソリューション営業のセオリーです。
先日、クライアント先の営業マンから、「商談がはじまって間もなく、商品の価格を質問されて価格を言ったら、そんなに高い商品は必要ないと言われました。このような場合、どうしたらいいのですか？」という相談をされました。このようなシーンはよくあります。
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