営業コンサルタントとして日々、
クライアント先の営業マンと情報交換をしていると、
時々、あっというような話を聞くことがあります。
みなさん、それぞれ工夫をしていることを実感します。
先日もある営業マンからヒアリングの話を聞きました。
「なるほど！」と大変参考になりました。
その話は、商談前に何をやるのかということです。
そこで今日は、ビフォアセールスについてわかりやすく解説します。
ビフォアセールスをいう言葉を聞くことはないと思います。
その理由は私が作った造語だからです。
ビフォアセールスとは、
初訪（初めて新規見込客の会社へ訪問して商談をすること）の前に、
相手にアプローチをしておくことを言います。
商談の前に事前に、情報提供やリサーチを行うことで、
初訪が効率的になるばかりか、商談の質も高くなります。
結果、お互いメリットのある時間を過ごすことになります。
初訪の際は、営業マンはもちろんのこと、相手も緊張します。
展示会などで名刺交換をして、その後アポを取り初訪するのなら、
一度会っているので多少緊張は和らぎます。
ですが、テレアポなどで知らない会社のアポを受けた場合は、
会ったことがありませんから、
「どのような人が来るのだろうか？」「どんな話ををするのだろうか？」と、
いろいろと憶測を巡らせます。
事前情報といっても、
お互いホームページに掲載されている情報を得ることくらいです。
さて、冒頭のクライアントですが、初訪の前日、アポの確認電話をします。
その際、現状を簡単にヒアリングするそうです。
たとえば、
「明日は○○○のお困り事をお聞きしたいのですが、
現在ご使用の商品をリストにして、明日の商談の際に拝見させていただけると、
スピーディにご提案ができます」
というように、相手に宿題を出します。
要約すれば、現在使っている競合商品のリストを、
明日の商談の席に持ってきてくれということです。
ビフォアヒアリングです。
そうでなければ、初訪の際にその場でヒアリングするか、
後で調べて教えてもらうことになります。
これでは、効率が非常に悪くなります。
これを聞いた私は「なるほど！」と納得しました。
素晴らしいビフォアセールスです。
前日のアポ確認電話から商談が始まっているということなのです。
次は、私もよくやる手法を紹介します。
オンライン商談を導入するようになってから、
事前にZOOMの招待URLを相手にメールします。
その際、オンライン商談当日の流れも記載します。
たとえば…
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当日のオンライン商談の流れは、以下のようになります。
1.自社紹介と自己紹介
2.本日の商談のゴール
3.○○○に関する御社のお困り事をお聞きします
4.困り事解決のヒントの提示
5.次回、正式提案のためのアポイント
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このようにオンライン商談の流れが書いてあると、
何をやるのかが明確になるので相手は安心します。
また、会社案内や自分のプロフィールは事前にメールしてもOKです。
似たようなケースで、問い合わせがあった企業に対して初訪のアポを取りますが、
事前に会社案内や実績などを明記した資料を送ることで、
商談がスムーズになることが多々あります。
顔写真が掲載されているハガキを事前に送るのも効果があります。
これも、どのような容姿の人が来社するのかが事前にわかるので
安心感を与えることができます。
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