私たちは、自分のことを冷静に分析することはほとんどない。
たとえば、人前でスピーチをしたとしよう。もちろん動画撮影していたのであれば、見返すことができるが、ほとんどの人は下手だという現実を突きつけられるのが嫌で見返さない。そこで今日は、自分を客観的に分析する方法についてわかりやすく解説する。
弊社の営業コンサルティングの大きな特徴は、商談の練習であるロープレと商談の本番である同行営業の2つだ。なぜロープレと同行営業にこだわるのかといえば、練習を積んで本番で実践しなければ上手くいかないからである。このことは誰が考えても明白だが、なぜかロープレをやらない営業マンが90％以上だといっても間違いではない。
本番である商談は、ロープレ以上の質になることはまず考えにくい。
ということは、ロープレの段階でどこまで商談のレベルアップできるかがポイントとなる。ましてやロープレなしで商談に臨んでも、受注率が高くならないのは当然だ。このような考えから弊社の営業コンサルティングは、「ロープレ」と「同行営業」をとにかく重視している。
考えてみてほしい。 プロ野球選手でバッティング練習もピッチング練習もせずに、試合で打ったり投げたりする人がいるだろうか？そんな選手は皆無だ。また、バッティング練習やピッチング練習を見ずにアドバイスする監督もコーチもいない。さらに、試合を見ずにアドバイスする監督やコーチもいない…。
しかし、営業の世界では、ロープレもせずに商談をする営業マン、商談の現場も見ずにアドバイスをするマネージャーがほとんどだ。営業マン一人ひとりからの報告や日報、営業会議での進捗などをもとにマネージャーはアドバイスをするわけだが、これらはすべて営業マンの自己申告だということを考えれば、一生懸命おこなったアドバイスや助言は、もしかしたらまったく意味のないものになる可能性もなきにしもあらずだ。
ロープレをやるうえで成長を実感するには「ロープレを動画撮影すること」だ。 冒頭の話にもつながるが、私たちは自分の行動を客観的に見ることも、分析することもほとんどない。自分の笑顔をチェックするには、鏡に映った自分を見ればいいだけなのだが、それすらやらない営業マンが多い。自分が思っている自分と、客観的に分析する自分では乖離が生じる。それを回避するのが、ロープレを動画撮影することだ。
スマホがあれば簡単に撮影できる。 そして、YouTubeチャンネルをつくり、ロープレの動画を限定効果にしてアップする。
営業マン一人ひとりが自分の動画を見て、「自分のロープレを見てどう思うのか？」「どこが上手くいっているのか？」「どこが下手だったのかな？」「改善点はどこか？」などを分析して、YouTubeのコメント欄に投稿する。また、同僚や上司からもコメントをもらう。これを2週間に1回行う。ただし、ロープレは毎日行うのが基本だ。
ロープレ動画を撮影する方法は、自分1人でもできるので手軽にできる。 自分で自分を客観的に分析するにはこの方法しかないといっても過言ではない。これほど簡単にも関わらず、99.9％の営業マンはやっていない。こえが現実だ。ならば、やれば確実に商談が上手くなるばかりか、競合の営業マンにも競り勝つこともできる。 とかく営業マンは、勉強をしない人が多い。 その理由は、そこそこ話ができれば営業ができると思っているからだ…。そんなことはあるわけがない。口八丁という言葉があるが、それで営業マンが努まるのなら苦労しない…。
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