営業で一番大事なことは何でしょうか？
アポイント？クロージング？それとも…。そこで今日は、営業で一番大事なことをわかりやすく解説します。
95％の営業マンは、営業で一番大事なことを問われたら、「ヒアリング」「プレゼン」「クロージング」のいずれかを答えるでしょう。かつての私もそうでした。しかし、今はそうは思いません。この３つの中で一番重要でないものは「クロージング」です。
その理由は、ヒアリングとプレゼンが上手くいけば、さしてクロージングなどしなくても受注できるからです。つまり、クロージングする前に、顧客が「買います」と言えばノークロージングということになります。
参考までに、営業におけるクロージングとは、「close/閉める」という言葉通り、営業活動の締めくくりを意味します。営業活動は顧客訪問に始まり、ヒアリングや提案といったプロセスを踏んだのち、契約締結に至ります。この契約締結という営業活動における最後の工程が「クロージング」です。
営業マンの中には日夜、クロージングの研究をしている人がいます。
これも重要なことですが、クロージングに至るまでには、スムーズに商談が進行するという前提条件があります。
では、スムーズに商談を進行させるにはどうしたらいいのでしょうか？
もちろん、人間関係構築のスキル、ヒアリングのスキル、プレゼンのスキルなど必要ですが…。商談をスムーズに進行するには、営業マンが時間をコントロールする必要があります。つまり、営業マンが時間をコントロールする主導権を持つのです。
たとえば、次回のアポイントを取得する際、見込客に「いつがよろしいでしょうか？」と質問する営業マンがいます。これは相手の主導権を渡したことになります。よくあるケースは、「今月忙しいので、来月になったら連絡させてもらいます」という返事です。こうなると、アポイントを取得するのは困難を極めます。来月になっても、見込客から電話がくることはありません…。
そうなると、営業マンは見込客に電話をします。
ところが、「只今、会議中です」「今週いっぱい出張です」「夕方まで戻ってきません」など、席を外しているか、外出していることが多いのです。なかなか、コンタクトを取ることが難しいのです。このようなことが数回続くと、営業マンも弱気になり、コンタクトを取らなくなります…。これが現実です。
では、これを回避するにはどうしたらいいのでしょうか？
初めての商談の時に、対面で次回のアポを取得することです。重要なことは、相手に都合のいい日時を尋ねるのではなく、営業マンの都合のいい日時を提案し、その中から選んでもらうのです。商談をスムーズの進行するコツはこれに尽きます。
初訪のアポ日時、次訪のアポ日時、提案の日時、見積り提出の日時、そして一番大事なのが、見積りの検討期限の設定です。
見積りの検討期限の設定をしないと、まず返事がくることはないと思っておいて間違いありません。待てど暮せど返事がないので、営業マンが電話をします。すると担当者は、席を外しているか、外出している…。これが数回続くと、営業マンは諦めムードになり、コンタクを取ることをやめます。結果、今までの商談が無駄になります。
とにかく、どんなことでもアポは必ず取得する。資料を提出してもらうなら必ず期限を設定する。見積りを提出したなら必ず検討期限を設定する。営業マンはまさに期限設定業だといっても過言ではありません。結果、商談の白黒がはっきりします。買うのか買わないのかが明確になるのです。期限なしの「検討中」や「保留」がなくなります。
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