営業で一番難しいのがアポイントを取ることです。
特に白地と言われる、まったく面識のない会社との商談のアポイントです。
昔であれば「飛び込み営業」がこれに当たりましたが、
今は飛び込み営業はめっきり減りました。
そこで今日はアポイントの取り方についてわかりやすく解説します。
面識のない会社と商談のアポイントを取る一番代表的な方法は「テレアポ」です。
文字通り、いきなり電話をかけて担当者に繋いでもらい、アポンイントを取ります。
テレアポをやったことのある人ならおわかりだと思いますが、
これほど難しい営業活動はありません。
素人がやっても、何本電話をかけてもアポイントはひとつも取れないでしょう。
ですが、上手い人がやれば、これほど即効性のあるアポイントを取る方法はありません。
今から電話をかけ始め、上手くいけば数時間にはアポイントを取得することが
可能だからです。
しかも、面識のない会社とです。
なぜ、このようなことが可能なのかといえば、電話は会話が成立するからです。
また、テレアポインターの話し方、声のトーンなども
アポイントの成否を大きく左右します。
「テレアポ？ 効果あるの？」とおっしゃる人もいますが、
当社も商談のアポ取りのメインはテレアポです。
効果がなければ、とっくの昔にやめています。
最近、増えてるのがメールによる商談のアポイントを取る手法です。
当社にも1週間に1～2社からの商談依頼のメールが届きます。
知らない会社がほとんどです。
メールには、商品やサービスの概略が書いてあり、
商談の候補日時がいくつか列挙されています。
候補日時から選んで、メールを返信してくれということなのですが、
一度も返信したことがありません。
メールでアポイントを取る場合、面識のない会社は大変難しいので、
やるとすれば名刺交換した直後、数ヶ月前に名刺交換はしているが、
その後コミュニケーションを取っていない会社におすすめです。
ポイントは「ぜひ、当社の商品についてお話をさせてください」
「今は必要がなくても、いずれお役に立てる話があるので、ぜひ話を聞いてください」
とは書かないことです。
これでは、完全に売り込みになるので相手も引いてしまいます。
相手の話を聞く程、暇ではありません。
そこで、「御社の事業や商品について話を聞かせてください。」
とうスタンスに切り替えます。
このような表現を使うことによって、売り込み臭はなくなり、
インタビューのようになります。
話を聞かせてくださいと言われて嫌な気分になる人は稀です。
当社も新サービスをリリースする際は、
「御社の○○に関する困り事や課題を聞かせてほしい」
「新サービスの意見を聞かせてほしい」
というような理由でアポイントを取ることがあります。
これに関しては、スケジュールさえ合えば断られたことはありません。
また、アポイントの日時ですが相手に丸投げしてはいけません。
丸投げをしてしまうと「今月は忙しいから、来月になったら連絡します」
というケースが発生します。
これは、連絡はきません。
ですから、アポイント希望日時を3つ提示して、その中から選んでもらうのが正解です。
相手も手間がかからいから好まれます。
当社も、アポイントを取る際はこの方法を使っています。
このように、アポイントを取る際のスタンスを180度変えることで、
アポンイント取得率がグンと高くなります。
ポイントは、売り込みではなく、相手の話を聞かせてくださいというスタントです。
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