いちいち指示命令を出さなくても、営業マン一人ひとりがセルフマネジメントできる営業組織を作りたいという中小企業は数多くあります。なぜできないのかその理由を探ると、マネジメントの仕組みがないからだ。そこで今日は、マネジメントの仕組みについてわかりやす解説します。
営業マン一人ひとりはもちろん、マネジメントする営業部長や営業マネジャーもマネジメントするための仕組みがないのが現実だ。ですから、マネジメントが行き当たりばったりになってしまう可能性が高い。
また、営業に於ける行動を評価する判断基準がないために、その日の気分次第で指示が変わるということも多々ある。マネジメントのために「SalesForceAutomation（セールスフォースオートメーション）」を導入している企業も増えたが、入力項目が多く、時間もかかるために、「営業マンが誰も入力しないので、契約を解除した…」「入力する営業マンと入力しない営業マンがいる…」など、営業活動のほかにも納品や雑用もこなさなければいけない中小企業の営業マンにとって実用的ではないということだ。
どんなに社長や営業部長がセールスフォースに積極的でも「営業マンの実情に合っているのか？」と問われると、「Yes」といは言えない。そう考えると、マネジメントツールは最小時間の入力時間で最大効果を発揮できるものに尽きるということだ。
営業の仕組みを構築するのは大変だと思われるだろうが、営業組織の「空気を変える」ことならば簡単にできる方法がある。毎日、同じメンバーと仕事をしていると、緊張感がなくなり、マンネリ化してしまう。
とは言っても、営業部長や営業マネジャーが張り切って、元気に声がけをしても、1on1をやっても、部下との溝が広がる場合が多々ある。そして、お互い距離感が広がってしまうことも珍しくはない。かといって、部下とのコミュニケーションを疎かにすると、部下は自分勝手に行動をしはじめる。そして、自分だけで悩んでストレスをためる…。
営業マネジメントの盲点は、「営業マンは社外に出てしまうと、何をしているのかわからない」ところだ。また、一人で行動するために、自分のやりやすい行動や負荷の少ない行動になりやすいということだ。
そこで、営業組織の空気を締まったものにするために業績に影響を与える営業行動をルール化するのをおすすめする。 たとえば…
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■見込客と名刺交換したら、2週間で3回コミュニケーションを取る。
■見積りは3日以内に提出する。
■見積りを提出したら必ず検討期限を設け、アポを獲得して対面で検討結果を聞く。
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これが営業のルールだが、これを徹底するだけで営業成績が伸びる。
しかし、このような営業ルールを設定していない中小企業が99％だ。このように営業ルールを設定して、これを営業マン全員が守ることで、営業組織の空気が締まる。そして、営業部長や営業マネジャーはこの営業ルールが守られているのかをチェックするだけ。できれば、評価制度と連動しているのが望ましい状態だ。
製造ラインや製造現場であれば、効率的かつ安全に製造するためのルールがある。しかし、営業の現場にはなぜかルールがない…。ルールのないコミュニティや集団は緊張感がなくなる。
今日の結論は、部下を叱ったり、発破をかけるより、1on1やるより、営業ルールを作るだけで、営業組織は大きく変わということだ。問題は、どうやってルールを作るか！
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