私は若い頃、「原理原則」ではなく、「スキル」や「テクニック」を追い求めていたことがある。若いとどうしても小手先のテクニックを習得したくなるのが世の常だ。そこで、今日は営業の原理原則についてわかり易く解説する。
営業コンサルタントとして若手営業マンと接していると、営業スキルやテクニックについて頻繁に質問される。もちろん、営業スキルやテクニックがなければ、受注できなにので知りたくなるのは当り前だろう。しかしそ、れ以前に「営業の原理原則」を知ることとそれをマスターすることが重要だと私は思っている。
正確には一生かけてもマスターすることは難しいので、マスターすることを目指すということになる。
原理原則とは、昭和も令和も変わらずに通用する営業成功の礎（いしずえ）といっても過言ではない。ということで本日は、選びに選び抜いた「営業の原理原則ベスト10」を紹介する。この際だから、それぞれの原理原則で必要なスキルも紹介する。
1.信頼関係の構築
営業のすべての原点は信頼関係の構築だ。信頼関係を構築すれば、あなたの提案を受け入れてくれる可能性が高くなる。必要なスキルとして、「メラビアンの法則」「ザイオンスの法則」「アイスブレイクのスキル」「自己開示」「コミュニケーションスキル」などだ代表的なものだ。
2.誠実さ、正直さ
これは営業にとって大事な要素だ。嘘つきや不誠実な営業マンから購入したいという顧客はいない。必要なスキルとして、「営業倫理」「営業のミッション＆ビジョン」「マインドセット」などだ。 3.セルフマネジメント
自分の気持ちや行動を自分でコントロールできれば、安定した営業活動ができる。 必要なスキルは「セルフコントロール力」「スケジュール管理」などだ。
4.顧客ニーズの理解
顧客の顕在ニーズはもちろんのこと、潜在ニーズを理解することが商談の第一歩だ。
潜在ニーズさえ把握すれば、商談が成功する可能性は大。必要なスキルは「SPIN話法」「ヒアリングスキル」「傾聴力」「質問力」などだ。
5.リードの獲得と育成
見込客の発見と育成をしなければ、アポイントの獲得ができない。 すべての営業活動はここからスタートする。必要なスキルは「マーケティング力」「ナーチャリング力」だ。
6.アポイントの獲得
新規開拓でも、既存顧客への新提案でも、アポイントが獲得できなければ商談には至らない。アポイントが獲得できなければ、商談を行うことができない。必要なスキルは「アポイント獲得スキル」。
7.継続的な定期フォロー
失注しても定期的な情報提供ができれば、いずれ再提案が可能。 見込客育成も定期的な情報提供をしなければ商談に持ち込むことはできない。必要なスキルは、「コンテンツ作成力」「ライティング力」「情報発信力」。
8.マインドブロックを外す
自分の行動にブレーキをかける心理的なブロックがあると営業活動が思うように進まない。必要スキルは、「思い込みを捨てるスキル」。
9.ソリューション力
顧客ニーズを解決したり、ウォンツを実現する力だ。 このスキルがなければ、受注にまで辿り着くことはできない。また、いかに効率的かつ効果的なソリューションができるかも重要だ。必要なスキルは「ソリューションスキル」。
10.責任感
自分の行動と結果に対して責任を持つのが営業マンです。
成功も失敗も自分自身の行動と意思決定によるもので、それを改善のための学びに変えることが重要。必要スキルは「マネジメント力」「PDCAサイクルを回す力」だ。
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