営業パーソンの中には、受注率が伸びない人がいます。
その原因を探っていくと、ある一言に行き着く場合があります。
そこで今日は、営業パーソンが絶対に言ってはいけない一言をわかりやすく解説します。
営業パーソンが顧客と対面で、ヒヤリングをしたり、ニーズを高めたり、商品のベネフィットを伝えたり、見積りをしたりする商談は、労力も時間もかかります。
ところが、あるひとことを言ってしまうと、この努力が水の泡になってしまいます。
たとえば、先日ヒヤリンングを終えて、今日、提案と見積り提出する運びになっているとします。 提案と見積り提出ということは、商談のクライマックスです。
冒頭の受注率の伸びない営業パーソンは、提案と見積りを提出した後、「検討して、ご連絡ください」と言ってしまうのです…。
実は、この一言で受注から大きく遠ざかります。
なぜならば、相手に主導権が渡ってしまうからです。
連絡が来なかったらそれで終わりです。
連絡をするもしないも、すべて相手次第です。あなたができることは、なかなか連絡が来なかった時、電話をかけて結果を聞くことくらいしかできません。
また、電話をかけても相手が居なければそれで終わりです。 何回電話をしても居留守を使うかもしれません。
時間と労力をかけて商談を行ったのに、この一言でこの商談は水の泡になってしまいます…。
このような事態を避けるためには「いつ頃、検討結果がわかりますか？」と質問を投げかけ、その頃にアポを取って、対面で検討結果を聞くことです。 こうすることで、相手に主導権が渡ることはありません。
さて、提案と見積りを提出する商談のクライマックでは、最短でその場で結論が出る可能性があります。 結論が出るということは、契約書を交わす必要があります。 ということは、契約書が必要だということです。
ほとんどの営業パーソンは、契約書を作成して、後日再び訪問して印鑑をもらい締結しますが、契約が締結するまでは、商品を購入するのは口約束です。 口約束ということは、「よく考えてみたところ、やっぱり購入しないことにします」ということも、十分考えられます。 ですから、その場で結論が出て、購入することが決まったなら、すぐに契約を締結するのが正解です。
当社の場合、提案と見積り提出をする商談では、契約書と実印を持参します。 仮に、その場で結論が出なくても、提案書、見積書、契約書を置いてきます。
契約書も一緒に置いてくることで、圧倒的に現実味が増してきます。
また、契約書を持参していない場合は、見積書の中に「発注欄」を設けて、そこに会社名、住所、代表者の名前を書いてもらい、捺印してもらいます。
正式な契約書ではありませんが、正式に契約したような気になってくるのが人間の心理です。 「よく考えてみたところ、やっぱり購入しないことにします」を阻止することができます。
提案と見積り提出をした時が、相手は一番ホットな状態です。 ですから、その場で契約できればベストです。 いわゆる即決です。 結論までに時間が空いてしまうと、失注の可能性がどんどん高くなってきます。
このような事態を避けるためには、①即決を目指すこと！、②いつ契約をしてもいいように契約書や実印などは常に準備しておくこと！です。
用意周到にしておくことで、何回も訪問する時間と労力を削減することができます。
また、オンライン商談では提案と見積り提示をしたら即決が基本です。
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