物事を上手く進めるのに大事なことは、明確なスケジュールを作成すること！
いつまでに、どのような行動をして、どのような成果を得るのかを明確にすることに尽きる。チームであれば、これをチーム全員と共有する。そして、明確なスケジュールを計画することは、締め切りを設定するということ。そこで今日は、締め切りについてわかりやすく解説する。
営業マンの仕事とは何だろうか。
もちろん、顧客と契約して売上と利益を構築していくことが最終ゴールである。では、最終ゴールに到達するには、どのようなことをしなくてはいけないだろうか。リード獲得、リード育成、アポイント取得、商談、提案、見積り、クロージングなど、契約までには長い道のりだ。
これらをすべてクリアした営業マンだけが、契約を勝ち取ることができる。
これは、営業プロセスと言われるものだ。分解すればもっと細かくなるが、大きく分ければこれが営業プロセスの基本となる。また、顧客にもよりけりだが、このようなプロセスを30日間でクリアできる営業マンもいれはば、180日間かかりようやくクリアできる営業マンもいる。
では、この違いは何だろうか。
それは、契約までのスケジュール立てているかいないかの違いだ。もちろん、顧客の都合で契約が先延ばしになることはあるが、スムーズに契約までいかないのは、契約までのスケュジュールが曖昧なことが原因だ。
「来月中に契約できたらいいな…」と、思い描いている営業マンはまだましな方で、いつ契約しようかスケジュールを決めてない営業マ圧倒的にが多い。つまり顧客任せだ。顧客が来年だと言えば来年、顧客が明日だと言えば明日、といった感じだ。そもそも契約日をコントロールできないと思っている営業マンが多い。
しかし、それは大きな間違いで、むしろ契約日をコントロールすることが重要である。
なぜならば、企業の業績に大きく関わるからだ。今月が決算月であるならば、今月内に契約できるのと来月1日に契約できるのでは雲泥の差である。今月中に契約できれば今期の売上だが、1日遅れるだけで来期の売上に計上される。
さて、契約までのスケジュールを立案することは、それぞれの営業プロセスに締め切りを設けるということだ。契約までのスケジュールは、締め切りの連続でできている。
先日、「X」で、株式会社WORDS代表の竹村俊助さんの投稿を読んだ。
株式会社WORDSは経営者の言語化を支援する顧問編集者だ。著書に『書くのがしんどい』がある。竹村さんが、電通の「鬼十則」ならぬ「〆切鬼十則」を投稿していた。これを紹介しよう。
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一、あらゆる物事に〆切を設定せよ
二、〆切がないものは実現しないと心得よ
三、人生にも〆切があることを忘れるな
四、〆切を守らないことは、自分および他人の命を削ることと同じだと思え
五、やるべきことにはすぐに手をつけ時間の見積もりを算出せよ
六、複数のことを同時にやろうとするな
七、〆切は追われるものではなく追うものであると心得よ
八、〆切を守れるだけで上位1％に入れることを忘れるな
九、ひとつ〆切に遅れると次々に遅れていくことを忘れるな
十、〆切を守れると時間の複利効果が生まれ人生は好転していくことを忘れるな
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この「〆切鬼十則」だが、営業マンだけに適応されるものでなく、あらゆる人の人生を変える魔法のルールだ。
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