営業マンは結果がすべて…。どんなに素晴らしい商談をやろうと、受注しなければどうしようもありません。逆に、受注さえしていれば評価されるかといえば、一概にそうではありません。そこで今日は、営業マンの評価についてわかりやすく解決します。
営業マンの評価は簡単のようで、実は大変難しいのが現実です。私が会社員だった頃、取引先に印刷会社がありました。この印刷会社には、年間約7000万円の発注をしていたので、私が勤めていた会社の担当になれば、おのずとトップ営業マンになれます。私が勤めた10年間で営業マンは2人担当になりました。2人共トップ営業マンになりました。
ここでよく考えなくてはいけないことは、営業マンの営業力で7000万円を受注しているわけではないということです。正確に言えば、この7000万円は会社から与えられているのです。ここを履き違えて、自分の営業力を過信すると大変なことになります。
また、当社クライアントで中古自動車を販売している会社がありました。この会社は、営業マンが6人程いましたが、既存顧客を訪問して営業する人がメインでしたが、中古車展示場に来店した見込客に的を絞って営業する人もいました。
前者は間違いなく営業力がものを言います。ですが後者は、新聞折込チラシを配布して来店した顧客に接客をしているので、個人の営業力だけでなく、会社のブランドや信用が大きく働いています。
このように、営業マンは個人の営業力だけでなく、会社のリソースを使って受注していることも多々あります。この部分を明確に切り離して考えないと、営業マンの正確な評価はできません。つまり、営業マンの本当の営業力がよくわからないということです。
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