今日は私の営業マンとしての心情についての話をしよう。
営業マン以外の人が読んでもピンとこないかもしれないが、あらかじめ了承してほしい。
先月は商談が目白押しで、数多くの商談を行った。営業マンとしては感謝のひとことだ。新規見込客との商談もあったし、既存顧客との商談もあった。
商談のアポイントを獲得すれば、商談に突入するわけだが、事前に大まかな商談のシナリオを描く。何を商談のテーマにして、どのようなプロセスで進めていくのか、また、いつまでに契約するのかなどをイメージする。だから、行き当たりばったりの商談をすることは絶対にない。
時には夜中に目が覚めて、商談のシミュレーションをしていることがある。
「このような流れになったどうしようか？」「この前提が崩れたらどうしようか？」など、考えれば考えるほど無数のパターンが浮かんくる。恐らく、棋士が次の一手を熟考するのに似ていると思われる。相手が打った手に対して、どのような手が考えられるのかを考える。
この手を使えば、相手はこう出るだろう…。
あの手を使えば、相手はああ出るだろう…。このように無数のシミュレーションを行い、最適だろうと思われる手を打つ。一体、棋士の頭の中はどうなっているのだろうか？ここまでは複雑ではないが、営業マンも商談のシミュレーションを行う。団体スポーツでもそうだ。
何回商談をやっても、クロージングをして検討結果を待つ時、何ともいえない緊張感を味わう。期待が半分、不安が半分。ワクワクしながらドキドキしている感じだ。なるべくポジティブに考えるが、時々、失注したらどうしようというネガティブな感情が沸き起こることがある。そうなったら、まったく関係のないことを考えるようにしている。
このワクワク感やドキドキ感がなくなったら、私は営業の辞め時だと思っている。
また、受注しても嬉しさを感じなくなったら、営業の辞め時だと決めている。つまり、仕事の結果を出す大詰めの仕事と、仕事の結果に対して感情が動かなくなったら、その仕事に興味がないということだ。
実は先月1件だけ失注した。
就寝してから、あまりに悔しくて反省していたら眠れなくなり、あれこれと原因を考えた。翌日は寝不足だったが、2件受注した。失注後の連続受注だったので、嬉しさが込み上げてきた。
プロ野球で活躍した故・野村克也さんは、こんな名言を残しています。
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勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし。
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これは、負ける時は負けにつながる必然的な要因があるが、どうして勝ったのか思い当たらない不思議な勝ちがあるという意味だ。これは真実だ！営業にも同じようなことが起こる。
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受注に不思議の受注あり、失注に不思議の失注なし。
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営業を長くやっていると、何で受注できたのかわからない案件があるが、失注には必ず要因がある。
受注しても、失注しても、その要因を分析することは大事だ。
そうでないと、自分の努力と工夫で結果をコントロールすることができないばかりか、自信にも繋がらない。しかし私たちは、受注に関しては上手くいったということで、その要因を分析しないことが多い。失注の要因を分析することも重要だが、失注の要因を潰しても失注の可能性が減るだけで受注するとは限りらない。ここが営業のおもしろいところだ。
今日は、一営業マンの独り言のような内容だったが、自分の職種に置き換えて考えていただけると幸いだ。
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