5月30日読了時間: 4分

営業マンは礼儀正しさと図々しさを身につけろ

デキる営業マンとそうでない営業マンの違いは何だろうか？「営業マインド」「営業スキル」「営業経験」などを思い浮かべる営業マンがほとんどだろう。ずっと頭の片隅にしまっておいた疑問だったが、ついに決定的な違いに気づいた。そこで今日は、デキる営業マンとそうでない営業マンの違いをわかりやすく解説する。

この違いに気づいたのは、あるクライアント先でのコンサルティング最中のことだった。若手営業マンが順番にロープレを行っており、私が顧客役をしてフィードバックをしていた時だった。何か物足りさを感じた。一体、何だろうかと考えてみまたがわからない…。とにかく物足りなさだけが残り、これでは実際の商談では成約できないだろうと感じた。

そうこうしてるうちに、次のロープレが始まった。若手営業マンは顧客役の私に向かって一生懸命話をする。しかし、先程の若手営業マン同様、これでは成約は無理だろうと感じたのだが、その時、ひらめいたのが「図々しさ」だ。彼ら若手営業マンに不足しているのは、図々しさなのだ。

営業マンはある意味、図々しさは必須だ。

デキる営業マンは、常識で判断すればこんなことを言ったら相手が嫌悪感を覚えるのではないか、というようなセリフを何のためらいもなく言うことがある。無意識のうちに自そのような言葉が出てくるのだろう。それがデキる営業マンの特徴だ。

しかし、図々しさだけでは相手に嫌われるだけで契約にまで至らない。

そこで、次なるひらめきが起こった。それは、「礼儀正しくなくてはいけない」ということだ。相反する言葉を合体させると「礼儀正しい図々しさ」。冷静に考えれば、礼儀正しくないから図々しいのだろうという反論があるが、デキる営業マンは礼儀正しい図々しさを存分に発揮している。

図表で表現するとしたら、Ｘ軸が図々しいか図々しくないか。

Ｙ軸は礼儀正しいか礼儀正しくないか。つまり、4つのゾーンができることになる。

「ゾーン①礼儀正しい×図々しい」「ゾーン②礼儀正しい×図々しくない」「ゾーン③礼儀正しいない×図々しい」「ゾーン④礼儀正しくない×図々しくない」の4つのゾーンだ。

もうおわかりだと思うが、最悪なのは「礼儀正しくない×図々しくない」。

これは顧客に礼儀正しくない人というレッテルを貼られて嫌われるだけだ。「礼儀正しい×図々しくない」は、印象は良いが契約が取れない営業マン。「礼儀正しくない×図々しい」は少しだけ契約が取れる営業マン。そして4つ目の「礼儀正しい×図々しい」は圧倒的に契約が取れるデキる営業マン。あなたはどのゾーンに該当する営業マンだろうか？

「礼儀」軸と「図々しい」軸は、営業マンにとって大事な要素だ。

「礼儀正しい図々しさ」という言葉を聞いて思い出すのは、伝説の営業マン「加賀田晃」さんだ。加賀田さんは、飛び込み営業で成約率99％という恐るべき実績を持っている。99％はどう考えてもクレージーなのだが、あまりにも極端すぎるので逆に真実味があるから不思議だ。

多くの営業マンは、顧客が上で営業マンは下の立場だと思いこんでいる。

しかし、適正な商品を適正価格で取り引きするのだからお互い平等な立場なのだ。しかし、営業マンのなかには、「買ってもらっている」「買ってもらって申し訳ない」「売り込むと嫌われる」「営業マンは友達がいなくなる」などの理由で、卑屈なマインドの人が多くいる。

卑屈マインドの営業マンとそうでない営業マンでは、商談の結果は雲泥の差だ。

そんなに卑屈になるのなら営業マンなど辞めればいいのに、と思ってしまうが、矛盾をはらんでいるのが人間なのだ。