世の中の営業マンの多くは、アポイントが獲得できないという悩みを持っている。
そこで今日は、アポイントを獲得するための口実をわかりやすく解説する。
営業活動を分解すると、以下の8つに集約できる。
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1.見込客の発見
2.込客の育成
3.アポイント獲得
4.商談
5.提案・見積提出
6.クロージング
7.契約
8.リピート育成
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この中で一番難しいのが、3番目の「アポイント獲得」だ。
商談さえできればクロージングには自信があるという営業マンは多いが、見込客を発見して商談のステージに上げるのが大変なのだ。そして、ステージに上げるためには、商談のアポイントを取得しなければいけない。
では、アポイントの取得がなぜ一番難しいのだろうか？
営業マンからのアポイントを受け入れるということは商談をする、つまり、売り込みをされるというイメージがあるからだろう。好き好んで売り込みをされたいという人はまずいない。当たり前の話だが、営業マンは売るのが仕事である。だから、こればかりはしょうがない。
このような背景があり、営業マンはアポイントを獲得するための理由（口実）を考える。
では、アポイントを獲得するための理由を紹介する。
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1.新たな提案
相手にメリットがある新しい商品・サービスの提案をする。
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2.情報共有
メールや電話では伝わりにくい話を伝える。
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3.専門家の紹介
社内で○○を行っている専門家がおり、ぜひ一度専門的な情報をお伝えしたい。
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4.宿題の回答
ご依頼いただいた課題の回答をする。
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5.テストマーケティング
開発中の商品やサービスの意見をいただく。
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6.現状報告
複雑な提案の途中経過や納期状況などを報告する。
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7.情報共有
相手の競合企業の情報を伝える。
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8.ついで寄り
そちらの方面に行くのでお伺いする。
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9.お届け物
サンプルや資料をお持ちする。
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10.サンプル所感伺い
サンプルの感想をお聞きする。
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11.説明を聞きに伺う
先日メールをいただいた件ですが、間違いがあると悪いのでお伺いします。
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12.先方の得意分野の質問
○○に関して私は素人なので、今後のためにポイントを勉強させてください。
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厳密に言えば、このほかにもあるが、だいたいこのような口実でアポイントを獲得する。
意外な方法として「営業をさせてください」とストレートに伝える方法もある。
オブラートに包んたソフトな言い方より、効果がある時があるから不思議だ。
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