営業の世界は、どうしたら受注率を伸ばすことができるかで、悩んでいる人がたくさんいます。営業のアウトプットは受注率や受注額ですから当たり前の話です。そこで今日は、営業成績を伸ばす考え方をわかりやすく解説します。
私は仕事柄、たくさんの営業会議に出席させていただきます。その多くは、営業進捗の報告と今後どのような行動をして受注していくかの発表に終始します。この程度なら、わざわざ営業マンが集まって会議をしなくても、グループウェアなどで情報共有することができるので時間の無駄だと思うこともしばしばです。それでも、実際に顔を見合わせないと意味がないと思っている営業部長や担当役員もまだまだ多くいます。
さて、受注額を伸ばす、受注率を高めることで重要なのは、過去の販売実績だったり、その商品やサービスが売れた理由です。売れた理由を明確にすることは、営業活動に於いて優位に働きます。具体期には、購入する可能性が高い見込客が明確になるからです。その結果、確度の高く見込客に効率的にアプローチすることができます。
ですが、営業コンサルタントの今井昌也さんは一石を投じます。
商品やサービスが売れた理由の中には、たまたまタイミングが良かった、既存顧客から新規見込客を偶然紹介してもらったなど、ラッキーな案件はあるものです。
このように、運に左右されるような受注は、再現不可能です。
また、100人の見込客がいれば、そのうち1～2人は今すぐ買う人です。つまり、たまたまその人に出会ったということもあります。残念ながら、これも偶然です。こんな成功事例を分析したところで、営業活動に何のプラスにもなりません。むしろ、手枷足枷です…。
これで思い出したのが、当社クライアントの工務店です。
この会社は、工事が終わると顧客にアンケートを実施しています。そのアンケートは簡単なものですが、ちょっとした不満点があれば、すぐにその顧客とアポを取り、訪問して事情をヒアリングします。
小さな不満点でも、これをほっとくとやがて大きなクレームになるという理由からです。ですから、不満点が小さいうちに潰しておくということです。賢いやり方です。多くの会社は、クレームになっていないから大丈夫だと安心しています。ですが、それが大間違いなのです。
さて、営業マンとして重要なのは、商品やサービスを購入した理由ではなく、むしろ、購入したなかった理由です。または、検討段階で何がネックになったのかです。購入した理由は、営業マンであればおおよそわかっています。何百、何千もの購入した理由を収集しても、いくつかに分類できると思います。これをどんなに駆使しても、受注率が高くなるのはごくわずかだと思います。
ですが、購入しなかった理由を潰すことができれば、受注率を高くすることは容易です。「このサービスでは、問題が解決できるのだろうか？」「社長や上司が反対している「ここまでの予算はないので、まずはい価格の安い他社製品を購入する」など、購入しない理由はいろいろあります。このサービスで問題が解決できるだろうかという不買理由は、プレゼンや導入事例の詳細説明で解決できるかもしれません。
社長が反対しているのであれば、営業マンが社長にプレゼンすることによって受注できるかもしれません。予算がないのであれば、来期に予算を取ってもらうことで来期に受注できるかもしれません。
カリスマコンサルタントのジェイ・エイブラハムは必ず顧客に買ってもらう方法は、「買わない理由を全部潰すことだ」と言いました。まさに、その通りです。
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