コロナ禍を機に、営業における様々なサービスが登場している。 その発端となったのは、「インサイドセールス」や「DX（デジタルトランスフォーメーション）」だ。昔からあった言葉であるが、頻繁に使われるようになったのはここ3年ほど。そこで今日は、営業の新しいサービスについてわかりやすく解説する。
営業の新しいサービスが顕在化してきたのは、コロナ禍によってリアル商談ができなくなったの主な要因だ。その代表的なものは、「インサイドセールス」と呼ばれるもので、これは社外に一歩も出ずに社内でおこなうセールス活動を総して使う言葉だ。
たとえば、「テレアポ」「ダイレクトメール」「メールマーケティング」「SNSでの情報発信」「オンラインセミナー」「オンライン展示会」の開催など、要は相手と直接会わずにできる営業活動だ。これらを組み合わせて、商談のアポイントを取るのがインサイドセールスの目的である。そして、アポイントが取れたら、営業マンにバトンタッチして、営業マンはオンライン商談を行ったり、リアル商談を行う。これは、営業の分業化でもある。
しかし、インサイドセールスを社内でできる中小企業がどれだけあるのかを考えると、ほとんどないだろう。そこで、インサイドセールスをアウトソーシングする発想に至る。また、それに対応するサービスが続々と登場している。テレアポ代行やダイレクトメール作成代行は昔からあるし、メールマガジンの作成代行ももちろんある。リソースが足りない場合、こういったアウトソーシングを活用するしかないだろう。
つい先月のことになるが、異業種商談会に参加したら、同じテーブルにインサイドセールス代行をやっている人がいた。具体的には「セールスレター」の作成代行で、しかも成功報酬でいいと言う。ここ数ヶ月、成功報酬で行うビジネスが増えてきたと実感していたので、驚くことはなかったが、身近に成功報酬の営業代行をやっている人がいたことに驚いた。
さらに、ほかの経営者団体に参加した時、やはり成功報酬で営業代行をやっている人が2人もいた。お一人は、リード獲得からクロージングまでやってくれる。料金体系としては、完全成功報酬のパターンと営業経費をいくらかもらった上での成功報酬のパターンがあると言う。
そして、もう1人の方は、ネット営業をメインとしているが、リアルでの商談代行も行い、クロージングまですると言う。お2人ともまだ30代の様子だったが、若い人やスタートアップは、成功報酬でビジネスを行っている場合もあるということに気づいた。
というのも、弊社が利用している経営者とアポイントを獲得するサービスだが、1本アポイントが取れたらいくらというように、成功報酬での料金が設定されている。したがって、アポが獲得できいなければ弊社には支払いの義務は発生しない。あくまでもアポイントが取れた分だけ支払うというケースだ。大抵このようなケースでは、初期費用がどうだの、アポが取れても取れなくても基本料金として毎月料金が発生したりで、完全成功報酬というパターンは少なかった…。
しかし現実は、完全成功報酬でビジネスを行っている人が増えているのは事実だ。これには2つの理由が考えられる。まず1つ目は、スタートアップ企業であれば信用を得るために安価、または完全報酬で仕事を受ける場合がある。もう一つは、モノ売りでなければ、特に原価が発生するわけではないので、完全成功報酬でもやりやすいということだ。営業力が弱い場合、このような完全成功報酬型の営業代行サービスを利用するのもひとつの方法だ。
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