「営業力とは何か？」と、質問されて即座に答えられる人は稀でしょう。 そこで今日は、営業力についてわかりやすく解説します。
営業に関わらず仕事は何でもそうですが、「量」と「質」があります。 営業力とはズバリ「営業量×営業の質」です。 これに異論を唱える人はいないでしょう。
早い話が、営業量を増やせば営業成績は伸びます。
また、営業の質を上げれば、同じく営業成績は伸びます。 さらに、営業量と営業の質の両方を伸ばせば、営業成績は爆発的に伸びます。 科学的に説明すれば、営業量を1.5倍にすれば「1.5×1.0＝1.5」となりますが、 営業量と営業の質をそれぞれ1.5倍にすれば「1.5×1.5 ＝2.25」となります。 もちろん、計算通りにはいきませんが、これがひとつの指標になることは確かです。
さて、営業量について考察すると有効営業時間をどれだけ確保できるかによります。 1日8時間働くとして、8時間すべてを営業活動に費やす人はいません。
というのも、「移動時間」「細切れ時間の休憩」「サボリ」があるからです。 移動時間とは文字通り、会社から客先へ、客先から客先へ、 というように移動する時間のことをいいます。
1時間かかることもありますし、会社の近所であれば10分～20分で 到着することもあります。
有効営業時間を多くしようと思ったら、できるだけ効率的に客先を 訪問しなくてはいけません。
ここでに、営業パーソンの能力の差がでます。
何も考えずにスケジュールを埋めていくと、大変に効率の悪い営業活動になります。 たとえば、客先に行くのに90分かかり、30分の商談を終えて、 また90分かけて会社に戻ってきます。 そして今度は、先程とは逆の方向の客先に向かうのに60分かかり、30分の商談を終えて、また60分かけて会社に戻ってきます。
わずか2つの客先を訪問して商談をするのに360分もかけているのです。これで商談が契約に至らなかったら、時間とコストの大損失となります。
2番目の細切れ時間の休憩とは、客先に15分ほど早く到着した、 60分を想定していた商談が30分で終わってしまったなど、 その気になれば仕事はできますが、 ついつい何もせずに休憩をしてしまう時間のことをいいます。 1日25分の細切れ時間が5回あれば75分です。 75分もあれば、商談を2つ行うことが可能です。
最後のサボリですが、営業パーソンは一旦社外に出てしまえば自由の身です。 ですから、どこで何をしていてもわかりません。 たとえば、ショッピングセンターの駐車場に車を止めて昼寝をする、SNSを閲覧する、 カフェで休憩する、映画を見に行く、パチンコをするなどが代表的なサボリです。
ここで注目したいのは、営業パーソンが女性の場合はサボる人が 非常に少ないということです。 つまり女性は、就業時間中に集中して営業を行い、就業時間通りに帰る意識が 男性よりも格段に高いのです。
また、女性の営業パーソンは男性に比べて
「第一印象力は２倍！」「アポイント取得率は３倍！」です。
さらに「お客様に喜んでもらいたという欲求が強い」「コミュニケーション能力が高い」「細やかな気遣いができる」「いざとなると開き直れる」「お客様に話を聞いてもらいやすい」「勤勉」「女性営業職というインパクト」などの特徴があります。
このようなことを考慮すると、これからは女性の営業パーソンを
戦略的に採用する時代に突入します。
このように営業時間を確保するには、この3つを潰す必要がありますが、
このほかにも提案書や見積書を作成するためのデスクワークもあります。
営業パーソンの中には、提案書作りに凝る人もいます。
提案書は、デザインなどに凝り始めるとキリがありません。
また正解がないので、とにかく時間を浪費しがちです。
これにも注意が必要です…。
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