最近は営業の世界も様変わりして、「MA」「SFA」「CRM」「組織営業」「チーム営業」
という言葉を頻繁に耳にするようになった。その中でも、核になる考え方は「チーム営業」だろう。そこで今日は、チーム営業についてわかりやすく解説する。
営業といえば、「一匹狼的営業マン」が多かった。
正確には今でも多い。一匹狼的営業マンとは、自分の営業成績が達成することだけに興味を持ち、同僚の営業マンには関心を示さない人のことを言う。その代わり、自分が担当している案件や顧客については、責任を持ってサポートするのが特徴だ。
また、泣きごとも言わない。
そもそも、営業マンの仕事は非常に幅広く、①見込客の発見→②見込客の育成→③アポイント獲得→④商談→⑤提案・見積り→⑥クロージング→⑦契約→⑧リピート促進まである。これを一人の営業マンがこなすにはだいぶ無理がある。また、商談まで進んでも、実際に訪問して話をしてみたら確度が低かった、そもそもターゲットではなかったということもある。
そこで登場したのが、「チーム営業」だ。
チーム営業とは、①マーケティング担当、②セールス担当、③セールスアシスタント担当、④リピート促進担当など、営業活動の分業化を目指す。別名「組織営業」とも言う。 このほかに、「インサイドセールス」と「フィールドセールス」という分け方もある。いずれにせよ、役割分担が明確だ。
インサイドセールスとは、従来の営業マンが行っていた業務の一部を担い、電話、メール、オンラインなどを通じて、見込顧客とコミュニケーションを取り、「ターゲットかどうかの見極め」「課題のヒアリング」「解決策の提示」「情報提供」などを行う。
このように、分業を行うことで、営業活動全体の効率が圧倒的に上がるが、チーム営業はこれだけではない。
営業マンのＡさんが、ある企業と商談をした際、商談後に御礼のメールを出したり、議事録をメールしたりする。ここにチーム営業という概念を導入すると、この後、営業マネージャーが「部下のＡが大変お世話になった」と、手書きのハガキを出したらどうなるだろうか？
また、見積りを提出したのに相手となかなか連絡が取れなくなった時、営業マネージャーが、「Ａの提案の精度が悪く、意思決定を迷わしているのではないか」と、相手にメールを送ったらどうなるだろうか？
さらに、プレゼンの日、営業マンＡさんの上司である営業マネージャーが同席して、プレゼンの補足をしたり、質問に答えたらどうなるだろうか？
そのほか、大事な商談には、最初から営業マン２人体制で商談に臨んだらどうなるだろうか？これは弊社のデータでも明確だが、高額商品の場合は一人より二人で商談に臨んだ方が圧倒的に契約率が高くなる。
そして、契約が決まったら、営業マネージャーや社長があいさつに行ったらどうなるだろうか？
営業部長や営業マネージャーは、社内に居てマネジメントだけをする人だという認識を持っていたなら、あなたは時代遅れも甚だしいと言えます。営業部長や営業マネージャーも営業部という組織の一員だ。だから、チーム営業の一端を担っている！
このように、チーム営業とは、営業活動の分業だけではなく、アシストすることによって成約率を高めることも含まれる。もういい加減、営業マンは一匹狼だ的考えはゴミ箱に捨てる時代が来ている。新卒求職者や転職者のやりたくない職種で営業マンが堂々（？）第1位なのはノルマがあり、一匹狼だからという理由が大きい。
●株式会社リンケージＭ.Ｉコンサルティングのオフィシャルメルマガの登録はこちら。
●YouTube「商いは門門チャンネル」の登録はこちら。
●社長の大学LINE公式アカウント！ 経営に関する質問ができます！ フォローはこちら！
Comments