商品やサービスが売れない原因…。
この話になると、真っ先に考えるのが、「商品に問題がある」「品質が劣っているのではないか」「機能が足りないのではないか」など、商品やサービスそのものだ。そこで今日は、売れない本当の原因をわかりやすく解説する。
商品やサービスが売れない本当の原因、それは…
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それは多くの人に知られていないからだ。
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知らない商品やサービスを購入しようという人は、まずいない。
特に最近は商品もサービスも供給過多だからなおさらだ。さらに、中小企業の商品やサービスのほとんどは、ほとんどの人に知られていない。これが売れない原因の第１位だ。
買い物にいったら店頭で見つけたとか、ネット検索していたらたまたま見つけたということはあるだろうが、知らない商品やサービスだから購入する立場になると不安だ。決して、品質が劣っているとか、機能が低いということではない。つまり、多くの人に知られるようになればいいという単純明快な結論に落ち着く。
しかし、テレビCMを打とうと、ネット広告を打とうとなかなか憶えてもらえないのが現実だ。というのも人間は時間が経つほど忘れてしまう動物だからだ。
「1日後には74％、1週間後には77％、1ヶ月後には79％の記憶を忘れてしまう」ことをドイツの心理学者ヘルマン・エビングハウスが提唱した。つまり、そう簡単に憶えてもらえないというのが真実なのだ。この壁を超えなければ、売れるという領域にはいくことができない。
4月9日に新潟県義選と新潟市議選の投開票があった。
この選挙には私の友人が４人も出馬した。そういうこともあり、特に新人は名前と顔を憶えてもらうのが大変だということを痛感した。名前も顔も知らない人に投票する人はいない。やはり認知度がものをいうということなのだ。
では憶えてもらうには、どうしたらいいのだろうか？
これには３つの鉄則があるので紹介する。
まず最初の鉄則は人間の認知構造を理解することだ。人間は「色→形→文字の意味」の順番で認知する。小売店で目に飛び込んでくる数々の商品、野立看板、ネット広告など何でもそうだ。まず色を認知して、次に形を認知して、最後に文字の意味を認知する。
そして、ここに大きな影響を与えるのが2番目の鉄則「メリコの法則」だ。
メリコの法則とは、
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メ…目立つ リ…理解できる コ…好感が持てる
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これは商品開発コンサルタント伊吹卓さんが発見した売れる商品の法則だ。
伊吹さんがヒット商品を分析したところ、ヒット商品のパッケージやネーミングのロゴなどは、「売場で目立っているから手に取ってもらう確率が高く、何の商品なのか、どのような特徴なのかが瞬時で理解できて、好感が持てる」という特徴がある。
そして、3番目の鉄則が「大量の情報発信」だ。
1週間に1回しか会わない人より、毎日会っている人の方が覚えられる可能性はダントツに高いということだ。だから、宣伝をやる時は、いろいろな媒体を使って情報発信を分散させるより、見込客が利用する可能性が高い媒体を使って集中的に宣伝をした方が効果的だということだ。
このように認知度を高めるには3つの方法があるが、これらを組み合わせて使う。
とりわけ、色が私たちの印象や記憶に与える影響は高い。次々とAIの有効性が確認されているが、カラーマネジメントはAIでできない分野かもしれない。
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