「商談のヒアリングで何を質問していいのかわからない…」
「行き当たりばったりで質問して、結局ニーズを聞き出せない…」
「お客様と会話は盛り上がるけど、結局提案が的外れになってしまう…」
こんなお悩み、ありませんか？
もし質問力を高めなければ、潜在ニーズを顕在化させることはできません。
そして、潜在ニーズを顕在化できなければ、最適な提案もできず、契約につながらない。 つまり、商談の成否は「質問」にかかっているんです！
でも、もし適切な質問を使いこなせるようになれば…
☑お客様が本当に求めていることをスムーズに引き出せる！
☑提案がズバリ刺さり、契約率が格段に上がる！
☑商談がスムーズになり、無駄な時間を減らせる！
こんな営業、目指したいですよね？
営業の大学・株式会社リンケージМ.Iコンサルティングの長谷川博之です。
営業コンサルタントとして、9000回以上の営業コンサルティングを行い、 クライアントの売上貢献額は100億円以上です！
今日は、契約率を劇的にアップさせる「商談で使える5つの質問タイプ」について 解説します！
「質問力」が上がれば、ヒアリングが変わり、商談の質が一気に向上します！
「具体的にどんな質問をすればいいの？」と気になりますよね？
実は、質問には効果的な「型」があるんです。
では早速、「商談で使える5つの質問タイプ」をご紹介します！
① 基本情報を集める質問
商談の序盤で、相手の現状を把握するための質問です。
✅「現在どのような製品を利用されていますか？」 ✅「そのシステムは導入からどれくらい経過していますか？」
ポイントは「尋問」にならないこと！ 相槌を挟みながら、会話の流れを大切にしましょう。
② 理解を深める確認の質問
お客様の発言を整理し、理解を深める質問です。
✅「お客様の課題は〇〇ということで間違いないでしょうか？」 ✅「こちらの情報で現状に即していますか？」
こうすることで、認識のズレを防ぎ、信頼を築けます。
③ 顧客の核心に迫る掘り下げの質問
本当に求めているものを引き出す質問です。
✅「これまで解決に向けてどのような取り組みをされてきましたか？」 ✅「この1ヶ月で最も頻繁に議論されたテーマは何ですか？」
これにより、顧客自身が気づいていない課題が見えてきます。
④ 顧客に新たな視点を与える気づきの質問
顧客に新たな可能性を示す質問です。
✅「その課題に対して解決策を見直す機会はありましたか？」 ✅「他の方法を試したとき、どのような違いを感じましたか？」
この質問により、顧客の視点を広げ、より前向きな姿勢を引き出します。
⑤ 共に未来を見据える探究的な質問
顧客と一緒に理想の未来を考える質問です。
✅「現在の方法が最善ではないとしたら、どのような改善が必要とお考えですか？」 ✅「今後成長していくために、どのような要素を取り入れると効果的だと思われますか？」
こうした質問ができれば、単なる営業ではなく「パートナー」として認識されます！
今日の動画では、「商談で使える5つの質問タイプ」について解説しました。
① 基本情報を集める質問 ② 理解を深める確認の質問 ③ 顧客の核心に迫る掘り下げの質問 ④ 顧客に新たな視点を与える気づきの質問 ⑤ 共に未来を見据える探究的な質問
これらの質問をマスターすることで、 お客様の本音を引き出し、 最適な提案につなげることができます！
この動画の内容を 実践するだけで、あなたの営業は大きく変わります！
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