営業は単なる商品の売り込みではなく、顧客の心を理解し、信頼を築くスキルが求められる。私の業界ではここ15年程で「セミナー営業」が当たり前になった。セミナー営業とは、セミナーを開催して参加者に個別相談の申し込みをしてもらうものだ。要は、セもナーというフロントエンドで集客して、個別相談で確度の高い参加者を絞り込み、バックエンドでコンサルティングを販売する。そこで今日は、セミナー営業での顧客の心をつかむ方法についてわかりやすく解説する。
ダイレクト出版のメールマガジンで、3年で売上100億円を達成したセミナー営業の成功事例が掲載されていた。この事例では、従来のセミナーは商品のプレゼンテーションが中心だったが、契約率はそれほど高くなかったという。しかし、あるセミナーで講師がプレゼンの前に自身のプロモーション動画を流したことで、契約率が3倍に増加したというのだ。これは、セミナーでのプレゼンテーション方法を変えるだけで、大きな結果が得られることを示している。
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