先日、クライアントが展示会に出展するとことなので営業支援をさせていただきました。
具体的な内容は、他社の展示ブースを回り、新規見込客を探すことです。そこで今日は、展示会で一番重要なことをわかりやすく解説します。
ブースを訪問して、しばらく展示してある製品や動画などを見ていると出展者が声をかけてきます。
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出展者「こんにちは。このような製品にご興味がおありですか？」
私 「そうですね…。これは○○のシーンで使うものでしょうか？」
出展者「その通りです。たとえば、○○でお困りの時や△△でお困りの時です。」
私 「そうなんですね。実は弊社のお客様でこのような製品を導入するとメリットが
ありそうな企業があるかもしれないと…」
出展者「なるほど。こちらカタログになりますので、お持ちください。」
私 「ありがとうございます。」
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実際にはもっと話は長くなりますが、おおよそこのような会話が繰り広げられます。
先方も自社製品をPRしたくて出展していますから、ここぞとばかりに説明をします。
先方も仕事ですから、自社製品を購入する確率が高いのか低いのかを見極めています。
購入する確率が高いと踏めば、出展者が名刺交換をさせてくださいと名刺を差し出します。ただし、購入確率が低いようであれば名刺交換をしない出展者もいます。わざわざ可能性が低い見込客と名刺交換をしなくてもいいという判断です。
名刺交換をするしないについては企業によって様々ですが、90％以上の出展者がこのような基準です。しかし、このような対応では、後日、正式な商談をすることは難しいでしょう。
では、どうしたら正式な商談に進展するのでしょうか？
ほとんどの場合、名刺交換をした後アポイントを取ることをしません。
「興味があったら連絡をください」というスタンスです。連絡する企業は、ものすごく困
っていて、この製品がなければ解決できないとような今すぐ客です。しかし、そんな企業はほとんどいません…。
あくまでも購入確率が高いという条件付きですが、名刺交換をしたら必ずその場でアポイントの予告をすることです。「御社にお役に立てそうな製品がこのほかにもありますので、ぜひ一度情報交換をさせてください。来週、電話を差し上げますので、その時に日時を決めさしてください」というスクリプトでアポイント予約をします。
そして、来週になったら「先週の〇〇展示会で、名刺交換をさせていただいた〇〇株式会社の〇〇ですが、〇〇様はお手すきでしょうか？」と伝えて、電話をつないでもらいます。
もし受付で、「どのようなご用件でしょうか？」と尋ねられたら、「先週の〇〇展示会で、今週お電話を差し上げる約束を〇〇様としました」と堂々と伝えてください。そうすれば、おおむね電話をつないでもらえます。
このようなプロセスを経て、ようやく正式な商談に至るわけです。
勝負の分かれ道は、展示会のブースで名刺交換した際、アポイントの予告が伝えて約束ができるかどうかです。わずか10秒、予告を伝えるのと、伝えないのとではアポイントの取得率は雲泥の差です。
ほとんどの企業は、この事実を知っていません。
「予告」はあらゆることに応用できます。いきなりよりも、予告をした方が相手はあなたの要望を飲む確率が高いのです。
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