先日、クライアントが展示会に出展するとことなので営業支援をさせていただきました。
具体的な内容は、他社の展示ブースを回り、新規見込客を探すことです。そこで今日は、展示会で一番重要なことをわかりやすく解説します。
ブースを訪問して、しばらく展示してある製品や動画などを見ていると出展者が声をかけてきます。
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出展者「こんにちは。このような製品にご興味がおありですか？」
私 「そうですね…。これは○○のシーンで使うものでしょうか？」
出展者「その通りです。たとえば、○○でお困りの時や△△でお困りの時です。」
私 「そうなんですね。実は弊社のお客様でこのような製品を導入するとメリットが
ありそうな企業があるかもしれないと…」
出展者「なるほど。こちらカタログになりますので、お持ちください。」
私 「ありがとうございます。」
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実際にはもっと話は長くなりますが、おおよそこのような会話が繰り広げられます。
先方も自社製品をPRしたくて出展していますから、ここぞとばかりに説明をします。
先方も仕事ですから、自社製品を購入する確率が高いのか低いのかを見極めています。
購入する確率が高いと踏めば、出展者が名刺交換をさせてくださいと名刺を差し出します。ただし、購入確率が低いようであれば名刺交換をしない出展者もいます。わざわざ可能性が低い見込客と名刺交換をしなくてもいいという判断です。
名刺交換をするしないについては企業によって様々ですが、90％以上の出展者がこのような基準です。しかし、このような対応では、後日、正式な商談をすることは難しいでしょう。では、どうしたら正式な商談に進展するのでしょうか？
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