先日、新潟県三条市にある地場産業センターで開催されている「燕三条ものづくりメッセ2022」に行ってきました。180社を超える企業が出展していましたが、関係者の話を聞くと昨年よりも随分と来場者が多いとのことでした。私は昨年も行きましたが、確かに来場者が多いような気がしました。そこで今日は、展示会の名刺交換から受注する方法をわかりやすく解説します。
燕三条ものづくりメッセは、日本海側最大の製造業の展示会です。
驚いたのは、金属加工業の「HILLTOP株式会社」が出展していたことです。HILLTOPは京都に本社化があり、独自開発によるシステムで365日24時間無人での加工が可能な工場があります。年間2000人もの視察見学者が訪れるといいます。
海外では、「NASA」「ウォルト・ディズニー」からの案件を受注し、国内では月面探査チーム「HAKUTO」」に加工部品を提供しています。また、HILLTOPを有名にしたのは、とても製造業だとは思えないきれいでおしゃれな工場と社屋です。東京オフィスの若い営業担当者と名刺交換をさせていただきました。
さて、日々、様々な業界や地域で展示会は開催されています。
「展示会ビジネス」という言葉があるくらいですから、しっかりと市場ができ上がっています。展示会の最大の魅力は、新規見込客と出会う貴重な場だということです。その気になれば、様々な人と名刺交換ができます。
そう考えると、これだけ展示会が盛んに開催されるのは至極当然のことです。
しかし、ウン十万円という出展料を払って数多くの人と名刺交換しても、その後、受注に至らなければまったく意味がありません…。もちろん、多くの人に認知してもらう機会だと思えばいいのかもしれませんが、それでは単なるお祭りです。
展示会で名刺交換した人からの受注率についてですが、残念ながら一般的なデータは存在しません。稀に聞くのは、展示会後、すぐに受注したということですが、これは「たまたまタイミングが良かった」というのが本当のところです。つまり、確度の高い見込客と名刺交換したということです。ですから、ほとんどのケースは受注できないというのが現実です。
せっかく名刺交換したのですから、展示会後、その企業や人に何らかしらのアプローチをしなくては受注に至ることはありません。そう思っておいて間違いありません。引き合いがくるのを首を長くして待っていても何も起こりません…。
では、どうすればいいのでしょうか？
一般的には…、
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1.御礼のメールを送る
2.電話をかけて商談のアポイントを取る
3.資料を送付する
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おおよそこの３つに集約できますが、残念ながらこれでは受注に至りません。
その理由は、①そもそもアポが取れない、②資料を送っても読まれない、この２つです。
展示会で名刺交換する際、「お電話させていただきます」と予告をすることが大事です。
これで「それは困ります」という人はいません。名刺交換後のアプローチのプロセスは以下の通りです。
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1.御礼メールを配信する（名刺交換当日）
2.御礼ハガキを郵送する（名刺交換翌日投函）
3.テレアポをする（御礼ハガキが到着した頃）
4.メールマガジンを送る（テレアポ後）
5.資料を送る（テレアポ翌日投函またはメール）
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この５つを実行する必要があります。
こうすることで、確度が高い見込客はもちろんのこと、確度が中や低い見込客もグンと引き寄せることができます。
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