年収300万円と3000万円の営業マンは一体何が違うのだろうか？
特に保険の営業マンは、年収が数百万円から数億円までピンからキリまでいる。私の友人で、年収500万円だった冴えない保険の営業マンがいた。しかし、わずか数年で年収3000万円にステップアップした。そこで今日は、年収300万円と3000万円の営業マン何が違うのかをわかりやすく解説する。
年収300万円と3000万円の営業マンは、年収は10倍も違うが、営業の行動量が10倍も違うというわけではない。そもそも10倍も行動できるはずがない。これは保険の営業マンに限った話ではない。
では、一体何が違うのだろうか？
営業の基本で「単純接触効果」と呼ばれるものがある。
別名「ザイアンス効果」とも言われている。たとえば、月に1回訪問してくる営業マンと毎週訪問してくる営業マンでは、接触回数が4倍も違う。商品がほぼ同じである場合、どちらの営業マンから購入する確率が高いだろうか？答えは簡単だ。毎週訪問してくる営業マンから購入する確率が高いに決まっている。
その理由は、人間は頻繁に会う親近感のある人から買いたくなるからだ。
また、顧客が商品を買いたいと思った時、頻繁に訪問してくる営業マンの方がタイミングが合う確率は格段に高いということだ。
ここで興味深いデータを紹介しよう。
展示会での名刺交換やホームページからの問い合わせなどから、新規見込客との付き合いが始まる。
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1回目の接触で、50％の営業マンが諦めてしまう。
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2回目の接触で、65％の営業マンが諦めてしまう。
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3回目の接触で、79.8％の営業マンが諦めてしまう。
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4回目の接触で、89.8％の営業マンが諦めてしまう。
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つまり…
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1回目～4回目の接触の中で、約90％の営業マンは
諦めてしまうだ。
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ところが新規見込客は、
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5回目の接触から、ようやく営業マンのことを
気にかけるようになる。
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つまり、5回目の接触でようやく認められるということなのだ。
受注したかったら、最低5回以上の接触が必要だということがわかる。
以前 保険の営業マンから7回から11回の接触がないと、契約はできないと聞いたことがある。日本にはいい諺がある。それは「3度目の正直」だ。これを営業に当てはめると、3回接触して受注できなかったら、諦めて別の見込客にアタックしろということになる。
ところが、年収3000万円の営業マンは5回目の接触からが、ようやく本番だということを知っている。ここが年収300万円と3000万円の営業マンの大きな違いだと言っても過言ではない。商談スキルやクロージングテクニックも違うだろうが、それよりも土台となる接触回数の方が受注に与える影響が大きい。
年収300万円の営業マンはここを履き違えている。
商談スキルを磨いたり、クロージングのキラーフレーズに気を取られる。間違いではないが、営業の本質を見極めて地道な行動を継続することするだ。
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