当社クライアントで一番多いのが建築関係の企業です。設備会社、塗装会社、板金会社、防水会社、工務店、ハウスメーカーなどです。一般住宅をメインにやっている企業もありますし、事務所や工場をメインにやっている企業もあります。
一般住宅、特に新築を手掛けている企業は、新規見込客の獲得が年々難してくなっています。そこで今日は、新規見込客の心理をわかりやすく解説します。
新築を建てたいという見込客が、最初にするアクションはネット検索です。その中でもよく利用されるのが、日本最大の不動産ポータルサイト「SUUMO」です。SUUMOは、登録されているハウスメーカーや工務店へ一括で資料請求ができます。
私も利用したことがありますが、興味のある工務店やハウスメーカー10社に資料請求しました。対応は様々でしたが、今でもコミュニケーションを取ってくる工務店はわずか1社です。ほかの9社は、資料請求後1～2回程コミュニケーションがあっただけです。今すぐ新築を建てる見込客ではなかったからだと思われます。
このSUUMOですが、困った問題が起こっています。
弊社クライアントでSUUMO経由で年間100～12０人から資料請求がある企業があります。ところが、その後電話をかけようが、SMSでメッセージをしようが、なしのつぶてなのです…。
資料請求する人も、資料が届いたら電話がかかってくるのは重々承知しています。心理としては、じっくりと比較検討して、詳しい話が聞きたくなったら連絡しますというスタンスです。資料請求後の営業手法など見透かされています。
ですから、電話もSMSもなしのつぶてなのです。そもそも個人客の場合、知らない電話番号からの電話には出ない人がほとんどです…。
また、テレビをはじめとして、YouTube、Facebook、InstagramなどのSNSは、強制的に広告が表示されます。私はYouTubeを見ている途中に挿入される広告が邪魔です。同じ企業の広告が頻繁に表示されると、その企業のイメージも悪くなります。
ポイントは強制的だということです。ですが、強制的にメッセージを流されると、受け手はシャッターをガラガラと下ろしてしまいます。これが現実です。
さてこれから衝撃的なデータを紹介します。
あなたのスマホには、多種多様なアプリがインストールされていると思います。メール、LINE、Instagram、YouTube、写真、カメラ、天気予報、お財布携帯などです。では、一番売れている有料アプリをご存じでしょうか？
最初に思いつくのはゲームですよね。残念でした！
Smartlogというサイトで、「課金してでも！オススメ有料アプリランキング」という特集があります。その中で堂々第1位は「280blocker」という広告表示をブロックするアプリです。
iPhoneの標準ブラウザSafariでインターネットを閲覧する際、広告表示をブロックすることができます。余計な通信料も掛からず、毎月の通信制限に引っかかりにくくなったり、携帯料金の削減にも繋がります。
お金を払ってまで、強制的なメッセージをブロックしたい人が増えています。
住宅の資料請求の場合、資料送付→電話（メール）での売り込みではなく、資料を送る前に見込客とのコミュニケーションが発生するような仕掛けが必要です。このコミュニケーションで、ある程度の信頼関係を構築できれば、アプローチのハードルは下がります。
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