営業コンサルタント＆トレーナーとして、数百人の中小企業の営業マンと接した。営業理論を伝えることから、ロープレや同行営業などの実践、営業マネジメントに至るまで、様々な局面で中小企業の営業マンの実態を知ることができた。中小企業の営業マンの特徴として、正式な営業教育を受けたことがない人が95％以上。正式な営業教育とは、営業の「基礎」「基本」「原理原則」などのことだ。そこで今日は、営業の基礎についてわかりやすく解説する。
なぜ、そのようなことが起こるのだろうか？
私たちは常日頃、口頭でのコミュニケーションをメインとしている。何気なく行動していても、口頭でのコミニケーションだけは欠かせない。そして、営業活動の基本コミュニケーションも口頭だ。実はこれが大きな勘違いを生んでいる。
口頭でのコミュニケーションができるのだから、営業も少し勉強すればできるだろうと、安易に考えている経営者が非常に多い。その証拠が、営業マンの95％以上が正式な営業教育を受けたことがないという事実だ。
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