営業マンならば、誰しもが経験したことがある「断り文句」。
代表的なものは、「要らない」「必要ない」など、ストレートに断られることです。そこで今日は、断り文句の切り返しトークをわかりやすく解説します。
たとえば、見込客とのアポイントを取得したとします。
その際「恐らくお役に立てないと思います」と、アポイントを受けておきながらソフトに断り文句を言う人がいます。また、商談に入る前に言う人もいます。私も年に数回経験します。
これは人間の防衛本能の表れです。
この文句には「あまり期待しないでほしい。とりあえず話だけは聞くから。」という、営業マンの戦闘能力を半減させる意味合いがあります。その結果、自分を営業という説得から守ることができます。しかし、営業マンもそんなことは重々承知で、それを上回る切り返しをします。
また、直接対面しないテレポでは、もっと手厳し断り文句を言われることもあります。
顔が見えないというのは人間を狂気にさせます。顔が見えないことをいいことに、乱暴なことを言ってしまうのです。顔が見えていたら絶対にそんなこと言わないだろうなということも、電話だと言えるのが人間です。しかも、知らない人であればなおさらです。怖いですね…。
ですからテレアポであれば、「要らない」「必要ない」という断り文句は日常茶飯事に言われます。テレアポはメンタルが強くないとできません…。
このように、リアル商談でも、テレアポでも断られることが多いのが現実です。
では、どうやって切り返せばいいのでしょうか？営業マンであれば、断られることを前提に、切り返しスクリプトをいくつか用意しておくのが賢明です。
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「要らない」「必要ない」と言われたら
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最初は皆さん、そうおっしゃりますが、話をお聞きになると、「聞いておいてよかったよ」「これを知らないと、リスクが高いことがわかったよ」と言われます。○○様のお役に立つお話なので、ごあいさつを兼ねて伺わせてください。○日の○時か○日の○時のどちらがご都合よろしいでしょうか。
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「お金がない」「予算がない」と言われたら
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○○様のおっしゃる通り、お安いものではありません。
安かろう悪かろうではないから、皆さんが価格と品質に納得されて使っていただいています。他社製品との違いに関しては、お電話では伝わらない部分が多いので、お伺いしてしっかりお伝えします。
価格は○○様にご負担のないように改めて提示させていただきます。まずは、どのような商品なのか知ってください。ごあいさつを兼ねて伺わせてください。○日の○時か○日の○時のどちらがご都合よろしいでしょうか。
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「忙しい」と言われたら
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実は、忙しいお客様こそこの商品がお役に立ちます。
○○様にぜひ知っていただきたく、ごあいさつを兼ねて伺わせてください。○日の○時か○日の○時のどちらがご都合よろしいでしょうか。
このほかにも、「すでに使っている」「今、取引しているところがある」なども、体の良い断り文句です。実際は、これよりも手厳しいことを言われることもありますが、切り返しスクリプトを用意しておくことで、アポイントを取得できることがあります。切り返しスクリプトは社内で共有してください。
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