営業活動で一番難しいこと。それは「新規顧客開拓」だ。
営業マンならば、誰でもがわかるはずだ。しかし、営業マンのなかには、新規顧客開拓をやったことのない営業マンも数多い。そこで今日は、新規顧客開拓についてわかりやすく解説する。
営業の王道は「新規顧客開拓」と言っても過言ではない。
営業マンであれば反対する人はいないだろう。営業マンの仕事を大きく2つに分けると、「新規顧客開拓」と「既存顧客フォロー」だ。既存顧客フォローを別名「ルートセールス」「御用聞き営業」と言う。既存顧客であるからすでに顔馴染みの顧客だ。リピート受注や新商品の提案をすることがメインの仕事で、さしてストレスや負荷も少ない。一見、新規顧客開拓よりも楽そうだが、これはこれで大変だ。
ルートセールスは、とにかく顧客数が多いのが特徴だ。
したがって、すべての顧客を1ヶ月間で訪問することはまずできない。定期訪問する顧客は、多くの売上がある既存顧客や目先の案件になってしまうので、訪問できない既存顧客は発注額が減ったり、他社に乗り換えということになりかねない…。このように、一見楽に見えるルートセールスだが実情はそうではない。
一方、新規顧客開拓がメインの営業マンは、どうしても獲物を追うライオンのようになってしまう。自分では気づいていないが、傍から見たら私もそう思われているのだろう…。悲しいがこれが現実だ。
新規顧客開拓を本格的にやらなければいけない場面は、長く経営をやっていれば必ずある。「業績が悪化したので営業活動をしなければ！」「新事業を始めたので営業をしなければ！」「新商品を開発したので売り込みをしなければ！」という場面だ。しかし、今まで営業の必要性を感じなかった「下請けがメインの企業」「紹介が多かった企業」は、どのように営業活動を行ったらいいのかわからない…。
本格的な営業活動を余儀なくされた場合、一番難しいのが新規で商談したい企業とどうやってアポイントを取るのかだ。見ず知らずの企業とアポイントを取って、商談を行うのは滅茶苦茶ハードルの高い営業活動だというは、営業未経験でも何となく察しはつく。
そこでおすめするのが、新規見込客とのアポイントを獲得する代行サービスだ。
これに関しては、社内で行うよりもアウトソーシングした方が絶対に楽だ。ですから多少コストをかけてでも、アウトソーシングすることをおすすめする。
ここからが今日の本題だ。
営業活動の経験が少ないと、とにかく商談をしなくてはという気持ちが先行する。間違ってはいないが、1回商談をしただけで受注できるなら誰も苦労はしない…。つまり、アポイントを取って、はじめての商談をするのは「出会いの場」だと思った方が賢明だ。新たに営業活動をはじめた企業の95％は、新規見込客との商談を1回やって終わりだ。
ではどうしたら良いのだろうか？
答えは、忘れられないように定期的にアプローチをすることだ。そして、相手の記憶が定着した段階で、再び商談のアポイントを取る。または、相手があなたの話を聞きたくなるようなネタを提供して、先方から問い合わせをさせる仕掛けを作ることだ。前者がセールスで、後者がマーケティングと呼ばれるものだ。
いずれにせよ、定期的な情報提供をしない限り、何も起こらない。
特に新規見込客とはじめての商談を行った場合、最後の相手のセリフは「何かありましたら連絡します」が定番だ。しかし、待てど暮らせど連絡はない。1回の商談で、その後、情報提供をしないのであれば、お金の無駄になるので商談などやらないほうがマシだ。これが、私の営業経験から得た教訓です。
つまり、新規開拓の営業を行うのであれば、商談のときに何を話すかよりも、商談後に定期的な情報提供ができるかを最初に心配すべきなのだ。新規顧客開拓は思っている以上に大変だ。営業マンでも新規開拓ができない人も数多くいることが、それを物語っている。
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